Исследование сбытовой сети.

Сбытовая сеть (дилерская сеть, канал распределения) - это маршрут, по которому от пункта производства до пункта потребления передается право собственности на продукт или услугу. Он проходит участников контракта, которые либо принимают право собственности, либо способствуют его передаче.
Эффективность сбытовой сети определяется как раз этими двумя составляющими: длиной и “кривизной” маршрута, а также степенью доверия между партнерами по сети.
Исследование сбыта включает в себя следующие составляющие:
- анализ сбыта;
- определение квот и территории сбыта;
- изучение каналов распределение и сбыта;
- изучение стратегий стимулирования сбыта;
- инвентаризация товарных запасов розничной сети;
- пробный маркетинг.

Итак, когда дело доходит до сбыта, вам необходимо решить основной вопрос (решение которого, однако, влечет за собой череду других вопросов) — продавать товар самостоятельно или через посредников. Это решение зависит от множества факторов:

· целей сбыта;

· его планируемой интенсивности;

· ресурсов вашей компании;

· особенностей потребителей и их требований к местам продаж;

· особенностей товара и доступности каналов товародвижения (посредников).

Далее, если вы решили продавать свой товар через посредников, вам необходимо:

· определить длину канала и принципы взаимодействия с посредниками;

· выбрать торговые точки, удовлетворяющие определенным, необходимым для продажи вашего товара, условиям.

Таким образом, чтобы выстроить успешную систему сбыта ваших товаров либо услуг, вам необходимо ответить на следующие вопросы (именно в указанной последовательности):

1. Каковы цели сбыта?

2. Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар)?

3. Следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников?

4. Через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар?

5. Как должно строиться взаимодействие с посредниками?

Возможно, у некоторых владельцев малых и средних предприятий перечисление всех этих этапов вызовет усмешку — ведь многим приходится отдавать свою продукцию туда, где ее согласны взять, а уж построение собственных каналов сбыта представляется на этом фоне непозволительной роскошью. Однако если вы будете знать, как может быть организована система распределения, вы, вероятно, сможете найти отдельные моменты, которые можно будет применить и в вашем случае.

Прежде, чем перейти непосредственно к рассмотрению этапов создания системы сбыта, заметим, что при выборе каналов распределения вы должны постоянно учитывать пять факторов:

1. ваши потребители: их характеристики и потребности;

2. ваше предприятие: его цели, ресурсы, знания и опыт руководства и персонала;

3. ваш товар или услуга: стоимость, сложность, сохранность, размеры;

4. ваши конкуренты: характеристика и особенности поведения;

5. имеющиеся каналы товародвижения: альтернативы, характеристики, доступность.