Подготовка и порядок ведения переговоров

Подготовка переговоров: -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); -планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации); -планирование организационных моментов; -первые контакты с партнером.

Ведение переговоров.

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы: -приветствие и введение в проблематику; -характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; -изложение позиции (подробно); -ведение диалога; -решение проблемы; -завершение.

Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся: по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); с определенной целью (например, заключение соглашения); по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Управление переговорами - это процесс преодоления локальных конфликтов с помощью соглашений. По мнению ряда специалистов в области процедурной конфликтологии, ключевым понятием переговоров служит «набор обещаний» (от контрактов, соглашений, договоров до формул типа «честное слово» и рукопожатий).

Переговоры всегда включают два аспекта: тематический — о чем идет речь;процессуальный - как они проходят.

Выделяют прямые переговоры сторон, имеющих непосредственное отношение к проблеме, и консалтинг, когда стороны испытывают нехватку релевантной информации или психологический дискомфорт либо хотят привлечь авторитетного посредника для объективизации своих отношений.

Существенный недостаток прямых переговоров состоит в превращении их в обыкновенный торг, когда идет обмен уступками, а усиление позиции одной стороны приводит к ослаблению позиции другой.

Переговоры с участием посредника имеют специальное название — медиация. Профессиональная медиация позволяет наладить обсуждение проблемы исходя из глубинных, а не формальных продекларированных интересов сторон.

Переговорам предшествует универсальная последовательность информационно-аналитических действий. Их логическая цепочка включает следующие понятия:

Определение цели переговоров, ясное усвоение того, чего я хочу, то есть установление уровня притязаний.

Изучение участников переговоров, причем не только прямых, но и всех, кого они могут потенциально затрагивать, получение подробной информации об участниках конфликта.

Анализ ресурсов, которыми обладают участники или которые они могут привлечь.

Обзор существующих в обществе юридических форм и моральных правил, знакомство с принципами хозяйственной деятельности другой стороны.

Корректировка первоначального уровня притязаний в «короткую» или «длинную» сторону.

После уточнения ресурсов и притязаний стоит задача формирования переговорной команды. Она должна включать: лидера — официального руководителя с таким же статусом, как у делегации — партнера по переговорам; эксперта — специалиста по предмету переговоров; спикера-ведущего — специалиста по переговорной процедуре.

Количественный состав должен обеспечить исполнение перечисленных трех ролей, а также мобильность и дееспособность переговорной группы. Желательно также, чтобы численность делегаций с двух сторон была примерной равной.

После формирования переговорной команды проводятся внутренние переговоры для предварительного согласования и выработки единой позиции. Внутри команды нужно всегда найти консенсус для действительного единства, чтобы сохранять его на протяжении всего периода переговоров.

Авторитарные решения так же неприемлемы, как и решение проблемных вопросов голосованием, которое может породить фракции. Вот почему так важно единое видение проблемы.