Сделают ли новые сотрудники продажи в течение этих трех-четырех месяцев?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. Но если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги». За то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать тридцать-сорок реальных. Из них останется пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Новые сотрудники могут передать Клиентам Вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны Вы или другие опытные коммерсанты и руководители отдела продаж Вашей команды в присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем «дожимом». Эта часть работы в нашем сотрудничестве целиком и полностью зависит от Вас.

В целом построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов нашей Компании. А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от Ваших усилий и усилий Ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от «дожимов». Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.

У таких совместных переговоров три цели:

• дать почувствовать новым сотрудникам «вкус крови» – вкус первых заработанных денег;

• на практике показать, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально;

• научить своим личным примером, как именно делать продажи и «дожимать» сделки.

После нескольких (в среднем трех) совместных «дожимов» Ваши новые сотрудники могут начать неплохо «дожимать» сделки сами. При этом они просто копируют Вас или других опытных коммерсантов Вашей команды и делают на переговорах с Клиентами в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников Вашей команды на самостоятельные продажи.

Резюме

После этих трех-четырех месяцев сотрудничества с нами Вы должны:

• соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж (это необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков);

• продолжать системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов;

• продолжать крутить маховик конкурсов (помните: минимум один раз в 3 месяца!);

• проводить текущие тренинги продаж:

– внутрикорпоративные – не реже одного раза в 2–4 недели;

– профессиональные двухдневные – не реже одного раза в 3–6 месяцев.