Цели построения системы продажВажность постановки правильных целей при построении отдела продаж сложно переоценить. Большинство предпринимателей в принципе не представляют, на что способен профессиональный отдел продаж, какие задачи он может решать для бизнеса, с какой степенью надежности и гарантий. В этом нет ничего странного. В России менее 3 % Компаний имеют профессиональные отделы продаж (систему продаж). И больше половины из этих Компаний – транснациональные корпорации. Неудивительно, что Procter & Gamble или Coca-Cola имеют мощные системы продаж. Прискорбно, что их не имеет большинство российских Компаний. Российские предприниматели привыкли, что их отделы продаж работают так же, как передвигается заключенный в кандалах. Большинство отделов продаж у известных им Компаний такие же. В результате все их идеи по поводу усиления продаж сконцентрированы на том, как оптимально волочить ногой тяжелое ядро. Предприниматели думают, что слабый отдел продаж движется со скоростью 300 метров в час. А сильный за час пройдет целый километр. То, что отдел продаж может бежать (с совершенно иной скоростью), просто не приходит им в голову. Профессиональная система продаж строится ради достижения трех целей. • Гарантированный сбыт. Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Вне зависимости от сезона, колебаний рынка и форс-мажоров Ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж от гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж опускаться не должен ни при каких обстоятельствах. Если это так – цель гарантированного сбыта достигнута. • Независимость от кадров (от двух до четырех ключевых лиц). Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, Вам надо выстроить в уме всех людей, занимающихся продажами. По очереди: от самого важного для продаж человека в Компании (возможно, это Вы) и далее – по убыванию значимости. Если самого важного для продаж человека, например Вас, нельзя изъять из бизнеса без того, чтобы продажи не ушли «в пике», – это не система продаж, а ерунда. В подобном случае положение самого главного в бизнесе человека можно обрисовать так. • Плывет по морю галера. • Внизу гребут рабы. Они цепями прикованы к скамьям. • Наверху у руля сидит капитан. Весь разодет в роскошные одежды, важный. Рулит. У него кандалы золотые. Если одного, самого важного человека изъять можно, но при этом нельзя изъять уже второго по степени важности, это означает, что самые главные люди могут сходить в отпуск. Поочередно. Уже неплохо. Но у нас другая цель. В профессиональной системе продаж два-четыре самых важных для продаж человека могут быть изъяты из бизнеса одновременно. При этом продажи, конечно, могут снизиться. Ведь мы изымаем самых лучших. Но если первая цель – гарантированный сбыт – при этом будет выполняться, значит, цель независимости от кадров также достигнута. Проверяется достижение этой цели очень просто. Когда Вы считаете, что профессиональная система продаж уже построена, отправляетесь вместе с нужным количеством ключевых людей в отпуск за рубеж. На две недели. Без мобильников. После возвращения Вы сразу увидите, насколько успешно была достигнута цель независимости от кадров. Планируемое увеличение сбыта. Цель гарантированного сбыта хороша, но недостаточна. Бизнес должен расти. На это нужны деньги. И для развития Вы должны ставить цели по увеличению продаж. Предположим, вы поставили цель: увеличить продажи на 30 % (или 50 %) за полгода. Профессиональная система продаж должна справиться с любой Вашей задачей (если она в принципе выполнима) просто на основании того, что она поставлена. И если Вы уверены, что так будет достигнута любая реалистичная цель, – то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута. Теперь мы с Вами определили, каких результатов Вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Следующий вопрос на повестке дня: как выстроить такую систему? Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж. План построения системы продаж Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?
|
