Разъездные бригадыПодразделение, работающее с регионами, базируется в центральном офисе Вашей Компании. Отдел региональных продаж создается независимо от отдела продаж, работающего на Ваш собственный регион. Почему? Если сотрудники отдела региональных продаж будут иметь возможность работать с Клиентами из Вашего города, они найдут тысячу и один благовидный предлог, чтобы избежать длительных командировок. Сотрудники делятся на бригады, в каждой не менее двух человек. Тогда при выходе одного коммерсанта из строя в случае болезни, а также во время отпуска или при уходе из бизнеса личные контакты с Клиентами остаются у его напарника. Для надежности личные контакты с каждым корпоративным заказчиком должны поддерживать как минимум двое Ваших сотрудников – не слишком сильно любящих друг друга. Если же Клиенты ключевые – таких сотрудников должно быть трое-четверо. Каждой бригаде выделяется два «подшефных» региона и более. Почему несколько? Потому что заранее неизвестно, какие из регионов окажутся более доходными, а какие – менее. Но у каждой бригады должен быть шанс заработать. Работа бригад может строиться по следующей схеме. • По графику за одной неделей работы бригады в офисе следуют две разъездные. Потом опять одна неделя в офисе – и две в разъезде и т. д. Минимально приемлемая интенсивность – одна неделя «на базе», одна в разъезде. • За неделю в офисе бригада должна с помощью звонков потенциальным заказчикам, переписки по факсу и e-mail назначить встречи на следующие две недели. • График разъездной работы планируется заранее. Например, первая неделя в одном регионе, в выходные переезд в другой регион. Три дня в областном центре, по одному дню в двух районных городах. В следующие выходные возвращение домой. • Исходя из этого графика, на каждый день работы в регионе желательно запланировать по пять-шесть встреч. Часть, разумеется, слетит. Останется три-четыре встречи в день, что и требуется. Реально эти встречи могут проходить не только в офисах Клиентов и у них на производстве, но также в ресторанах или саунах. • После того как бригада проработала все «подшефные» регионы, следующий заезд опять планируется в первый по очереди регион, далее – по кругу. Таким образом, каждый регион посещается раз в несколько недель. Во время заезда проводятся встречи как первые, так и повторные; как с потенциальными Клиентами, так и с Клиентами, которые уже работают с Вашей Компанией. Таким образом обеспечивается жесткий контроль клиентской базы в удаленных регионах. • Когда дело доходит до конкретных сделок и особенно когда суммы крупные, вместе с бригадой на переговоры к Клиентам выезжает кто-то из руководства Компании. Кстати, в регионах, где бригады проводят много времени (десять рабочих дней в месяц или больше), обычно выгоднее арендовать корпоративные квартиры на постоянной основе. В результате использования такой схемы работа с регионами по интенсивности личных контактов не уступает работе с Клиентами в Вашем родном городе. Что и требуется для успешного продвижения на рынке.
|
