Экспорт является самым простым способом выхода на внешний рынок. По интенсивности и объемам различают нерегулярный и регулярный экспорт. Нерегулярный экспорт - это пассивный уровень внешнеэкономических отношений, когда предприятие время от времени экспортирует свои излишки и продает товары местным оптовикам, представляющим зарубежных покупателей. О регулярном экспорт можно говорить тогда, когда предприятие имеет целью расширить свои внешнеторговые операции на конкретном ринку.
Применяя стратегию экспорта, предприятие производит свои товары в собственной стране, предлагая их на экспорт в модифицированном или в немодифицированному виде. Преимущества этого способа:
- Требует минимальных изменений в товарном асортименти
предприятия, его структуре;
- Требует минимальных инвестиционных затрат и текущих денежных обязательств;
- Обеспечивает минимальный риск при входе на рынок и легкость виходу.
Экспорт бывает двух разновидностей: косвенный и прямой. При косвенном экспорта предприятие пользуется услугами посредников, а при прямом проводит экспортные операции самостоятельно. Предприятия, которые только начинают свою экспортную деятельность, чаще используют косвенный экспорт. Они предпочитают этот вариант по двум причинам. Во-первых, такой экспорт требует меньшего объема капиталовложений, поскольку предприятию не приходится создавать за рубежом собственный торговый аппарат или налаживать сеть контактов. Во-вторых, при косвенном экспорта предприятие меньше рискует. Оптовой реализацией товара занимаются посредники, которые применяют в этой деятельности свои специфические профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому продавец, как правило, совершает меньше помилок.
Использование посредников при экспорте имеет не только преимущества, но и недостатки:
- Изолированность производителя от рынка, отсутствие информации о реакции потребителя на товар;
- Зависимость экспортера от посредника
- Недостаточное внимание посредника для работы с товаром экспортера;
- Отсутствие у посредника в силу разных причин стремления продвигать товар экспортера на все доступные сегменты целевого рынка.
Косвенный экспорт, или делегирование полномочий без инвестирования, имеет разнообразные формы.
1. Передача полномочий по экспорту предусматривает использование системы сбыта, находящийся в одной или нескольких странах и принадлежит другому предприятию. Такую систему сбыта экспортер использует тогда, когда его потенциал слаб, чтобы действовать самостоятельно на внешнем ринку.
2. Экспортная франшиза - такой способ организации дела, при котором франчайзи покупает у известной компании право на продажу ее товаров под ее товарным знаком.
3. Коммерческие посредники активно участвуют в экспортных операциях.их различают по двум признакам: вознаграждению (торговая наценка или комиссионные) и устойчивости связей с экспортером. Основные виды посредников, работающих в сфере международной торговли, такие:
- Международный маклер ищет и налаживает контакты, не
получая полномочий продавца и покупателя, работает за комиссионные (куртаж) с обеих сторон соглашения;
- Агент по закупке выполняет поручения покупателя найти за рубежом товар определенного качества и по определенной цене, с конкретным сроком поставки;
- Агент по продаже выполняет поручение экспортера изучить рынок, продать и поставить товар, выписать счет на условиях получения комиссионных в процентах от цены. Может быть гарантом покупателя за дополнительную плату; комиссионный агент представляет экспортера - поставщика товара за рубежом, работает на основе контракта; агент по международной торговле покупает и продает от своего имени;
- Концессионер - посредник международной торговли, у которого тесная связь с экспортером, работает на условиях контракта и выполняет три основные функции: торговую, техническую, финансовую;
- Импортер-дистрибьютор заключает контракт с экспортером, иногда работает на условиях исключительности. Основа взаимоотношений с экспортером - традиция. Сам выписывает счета и информирует об покупателей.
Прямой экспорт предполагает прямую продажу через собственный торговый персонал. Он применяется в случае, когда легко определить потребителей или они сами находят продавца. Организация прямого экспорта может осуществляться посредством:
- Экспортного отдела, решает все вопросы по продвижению товара на внешний рынок;
- Торгового представителя, командирован за границу и работает только на свое предприятие. Он хорошо знает товар и продвигает его на рынок;
- Представительства - команды, которая постоянно работает за рубежом, главной задачей которой является стимулирование сбыта, заключение соглашений, контроль за их выполнением.
