Маркетинг - игра командная

 

Не важно, один ли вы менеджер в компании или работаете с коллегами в отделе, вам лучше постоянно помнить, что мар­кетинг — игра командная.

Так же как и раньше, связи решают все.

В любой организации складываются несколько уровней и видов отношений. Вот некоторые типы отношений, на кото­рые вам следует обращать внимание.

Отношения «вы — руководитель». Взаимоотношения с непосредственным руководителем — самые важные (см. гла­ву «Маркетинг руководителей»). Помните, что это всегда двусторонний процесс. Ваш руководитель будет налаживать отношения с вами, вы же должны, во-первых, максимально помочь ему в этом, во-вторых, должны сами наладить с ним правильный деловой контакт.

Отношения внутри команды. Есть определенные преиму­щества работы в одиночку, поскольку, как правило, в любой команде периодически возникают конфликты и разногла­сия, ревность и конкуренция. Частота и продолжительность конфликтов в команде во многом зависит от руководителя группы.

Ваша задача: оставаясь максимально нейтральным, ста­раться быть по деловым показателям лучше других. Некото­рые менеджеры по маркетингу используют навыки и приемы «политической» борьбы, которая помогает им делать карье­ру. Но и эта «борьба» должна быть корректной.

Можно ли сделать карьеру, играя по правилам? Хорошая новость для тех, кто не верит в такую возможность. Это мож­но сделать! Я знаю таких людей. И я — один из них.

Отношения с поставщиками. Связи с партнерами настоль­ко важны, что я посвятил этой теме отдельную главу «По­ставщик заслуживает большего».

То, как вы относитесь к ним, и то, как они относятся к вам, видно со стороны и влияет на результаты работы. Если у вас нет подчиненных, но отношения с поставщиками великолеп­ные, ваш руководитель может сделать естественный вывод, что вы справитесь и с подчиненными. Ход мыслей правиль­ный.

То же верно по отношению к другим внешним аудитори­ям: вашим клиентам, бизнес-партнерами журналистам. Чем больше людей вас знают, чем лучше они вас знают и чем бо­лее высокого мнения о вас, тем лучше.

Отношения с коллегами из других отделов. Вы должны наращивать свои связи в других подразделениях, устанавли­вать хорошие отношения с сотрудниками других подразде­лений, заводить друзей. Помогайте, делайте что-нибудь для них, занимайтесь внутренним маркетингом.

Отношения «ваш руководитель — вышестоящие руково­дители»-. Хотя на первый взгляд кажется, что данный вид взаимодействия меньше всего касается вас, это не так. Эти отношения также будут влиять на вас.

Если ваш руководитель (скажем, начальник отдела марке­тинга) входит в число топ-менеджеров компании, если он один из тех, кто принимает решение, если он является одним из «старожилов» компании, то все это является большим плюсом для вас, положительно сказывается на авторитете служ­бы маркетинга, на бюджетах, а значит, и на вас.

У военных систем слежения существует функция «свой-чужой», позволяющая определять, является ли приближаю­щийся морской или воздушный объект противником или нет. Мне кажется, что подобные устройства с рождения «вмонти­рованы» во всех нас. У кого-то эти системы с более четкой настройкой, у кого-то менее. Делайте так, чтобы на «экранах радарных систем» всех, кто окружает вас, появлялся и оста­вался только сигнал «свой».

Правильные многосторонние связи решают многое.

 

Всегда говори «да» руководству и менеджерам по продаже

 

Когда я однажды сказал об этом на семинаре, который я про­водил во Всероссийской академии внешней торговли, то один из слушателей возразил мне и сказал, что важнее сначала научиться говорить «нет». Книги по управлению временем тоже учат этому: научись говорить «нет» — и у тебя появится много свободного времени.

Я считаю по-другому — всегда стоит говорить «да» на просьбы руководителей и менеджеров по продаже.

В моем понимании говорить «да» на просьбы руководите­лей — это не то же самое, что со всем соглашаться. Один из способов заработать авторитет — это иногда говорить «нет», не соглашаясь с руководителями. Делая это, не забывайте два важных момента: во-первых, делайте это корректно и мягко; во-вторых, предложите свой вариант и обоснуйте свою точку зрения. Если вы не можете это сделать, лучше промолчите.

Одно из правил менеджеров по маркетингу, которые рабо­тают со мной, — никогда не говорить «это не моя работа» или «нет». Я всегда прошу их говорить продавцам и руководите­лям «да», «да, это хорошая идея (мысль), я займусь этим», «да, я смогу это сделать» или «да, я попробую это сделать». Я прошу своих менеджеров выслушать просьбу вниматель­но, что говорится и как говорится, понять, что требуется.

Потом они должны сделать то, что обещали, либо после более тщательного анализа просьбы и ситуации объяснить, почему это сделать невозможно. Но главное — первая реак­ция на запросы руководителей и продавцов должна быть по­ложительной. Это запоминается. Даже если позже вы что-то не сделаете (по объективным причинам), отношение к вам и маркетингу останется положительным.

Я всегда следую этому правилу — и даже иду дальше — беру на себя обязательства сделать что-то дополнительно, вы­зываюсь на новые проекты, задачи и мои руководители зна­ют, что они всегда могут рассчитывать на то, что я буду пер­вым или одним из первых добровольцев.

С руководством компании все понятно, скажет большин­ство из вас, но почему я должен говорить всегда «да» продав­цам? Разве маркетинг не играет главенствующей роли?

Наверное, вопрос: «Кто главнее — менеджеры по прода­же или по маркетингу, кто кому должен подчиняться?» — самый часто задаваемый многими менеджерами по марке­тингу и студентами. Мое мнение, что менеджеры по прода­же важнее для подавляющего большинства руководителей российских компаний. Именно они, а не менеджеры по мар­кетингу, приносят доход компаниям. Надеюсь, что такое мнение не создаст у вас комплексов. Менеджер по марке­тингу может сделать прекрасную программу, привлечь но­вых клиентов, но удержать или потерять их смогут именно менеджеры по продаже. Поэтому менеджер по маркетингу должен быть в постоянной «связке» с менеджерами по про­даже. Ведь дело не в том, кто главнее. А в том, вместе вы работаете или нет.

Всегда говорите «да» руководителям и менеджерам по про­даже.

Анализируйте ситуацию и данное вами обещание. Выпол­няйте обещанное быстро и качественно. Если можно — быст­рее и лучше, чем от вас ожидают.

Если обещание невозможно выполнить — объясните, по­чему.

Говорите им «да», тогда и они скажут вам «да», когда вы к ним придете за помощью.

Но никогда не говорите «нет» или «это не моя работа». Это один из способов потерять авторитет. Или работу.