Раздел 2. Компания и отрасль, в которой она занята

Цель раздела — показать тенденции развития отрасли (развивающаяся, стабильная или стагнирующая) и место компании в ней. Вы должны пока­зать свое понимание данной отрасли, влияние внешних факторов на ее развитие. Работа над этим разделом является первым шагом в попытке вашего бизнеса представить потенциальному инвестору существо вашего бизнеса. Поэтому постарайтесь коротко и ясно изложить суть дела.

• Основные направления и цели деятельности вашей компании. По­требности рынка, которые предполагается удовлетворить.

• Расположение компании. В каких географических пределах планирует­ся развитие бизнеса (регион, страна, мировой рынок)?

• История, прошлые успехи компании. Важно отметить, на какой ста­дии развития находится компания.

•Характеристика отрасли, к которой относится ваш бизнес. Динамика продаж товара за последние годы по России, на мировом рынке. Прогнозы развития.

•Доля вашего предприятия в продукции отрасли.

• Что отличает ваше предприятие от других предприятий отрасли, его конкурентные преимущества (персонал, географическое положение, эф­фективная система сбыта, учет потребностей покупателей и т. д.).

• Какие законы, налоги и другие факторы внешней среды влияют на данную отрасль в целом и на вашу компанию в частности (например, государственное регулирование, специальные налоги и т. д.)?

Раздел 3. Продукция/услуги

Избегая специфических технических подробностей (при желании их можно вынести в приложение), опишите продукцию фирмы с по­зиций потребителей. Сделайте акцент на уникальных характеристиках продукции фирмы, позволяющих удовлетворять конкретные потреб­ности рынка.

• Простое без технических подробностей описание продукции (фотогра­фии, рисунки, рекламные проспекты можно привести в приложении).

• Сведения о патентах, торговый знак, авторские права и другие объек­ты интеллектуальной собственности.

•Текущее состояние (идея, опытное производство и т. д.).

• Что делает продукцию фирмы уникальной? В чем ее привлекательность? Отзывы экспертов или потребителей, которые уже знакомы с вашей про­дукцией, можно привести в приложении.

• Чем ваша продукция отличается от отечественных и импортных ана­логов?

• Может ли товар экспортироваться? Требуется ли получение лицензии и установление квоты?

Важное замечание. Конечно, вы лучше всех знаете продукцию или ус­луги вашей фирмы. Постарайтесь в простой и ясной форме донести свои знания до инвесторов, описать характеристики и привлекательные осо­бенности вашей продукции.

Раздел 4. Рынок и маркетинг

В этом разделе следует определить и оценить рыночные возможности вашего бизнеса. Оцените существующие и потенциальные потребности в продукции или услугах фирмы. Дайте точную и реалистичную оценку со­стояния конкуренции, сильных и слабых сторон вашего предприятия по сравнению с другими предприятиями. По возможности опирайтесь на ис­следования рынка; сами исследования, если они были проведены, выне­сите в приложение. Характер используемого материала и методы его пред­ставления существенно зависят от специфики рынка, продукции и вашего предприятия.

• Потенциальные потребители вашей продукции. Кто они (фирмы, ин­дивидуальные потребители)? Где территориально расположены? По воз­можности определите разные группы клиентов (сегменты рынка), числен­ность будущих клиентов, мотивы их покупок и т. д.

• Особенности сегмента рынка, на который вы ориентируетесь (сте­пень удовлетворения потребностей или степень насыщения рынка, де­мографические особенности, географические границы, тенденции раз­вития).

• Размер (емкость) рынка и перспективы его развития. Доля вашего предприятия на рынке. Возможный объем продаж (желательно по годам).

•Характер спроса (постоянный, сезонный, циклический).

•Характеристика ваших конкурентов. Конкурентная стратегия фирмы (потеснить конкурентов, занять свою рыночную нишу).

• Оцените конкурентные преимущества фирмы, отметьте ее слабые сто­роны и пути упрочения ее позиций.

• Каких действий конкурентов следует опасаться? Укажите основные элементы стратегии противодействия.

• Трудности выхода на рынок (нехватка инвестиций, ограниченное вре­мя, технологические ограничения, инерция спроса, высокая себестоимость продукции, отсутствие сбытовой сети и т. д.).

Важное замечание. Данный раздел является одним из важнейших в биз­нес-плане. Вы должны показать, что на рынке существует потребность в вашем продукте и вы знаете, как ее удовлетворить и получить при этом прибыль. Вы должны подать свой бизнес как товар, как привлекательную возможность для инвестиций.

Раздел 5. Стратегия маркетинга

В этом разделе вы должны описать основные составляющие маркетин­га: ценообразование, сбыт, систему продвижения товара на рынок, а также определить стратегию рыночного роста. Особо обратите внимание на систе­му сбыта продукции, так как в современных условиях это главная пробле­ма для любого производителя. Ваша цель — описать стратегию маркетинга, которая позволит фирме выйти на тот уровень продаж и прибыли, которые указаны в финансовом плане.

•Система ценообразования фирмы. Какой подход используется? Пред­лагаемая система скидок. Сравнение с уровнем текущих цен.

• Организация сбыта продукции. Внутренняя служба сбыта. Каналы сбыта. Оптовики и розничные торговые фирмы. Описание каналов сбыта с указа­нием фирм (штатных и внештатных сотрудников), привлекаемых к реали­зации продукции.

• Система продвижения товара на рынок. Примерный объем затрат. Орга­низация рекламы. Стимулирующие мероприятия. Реклама.

• Стратегия роста. Выход в другие сегменты рынка, дифференциация продукции, диверсификация деятельности.

Раздел 6. Производственная деятельность

В этом разделе следует указать потребность в помещении, оборудова­нии и трудовых ресурсах, необходимых для достижения целей фирмы, опи­сать систему материально-технического снабжения. Вы должны продемон­стрировать высокую степень продуманности технологического процесса и механизмы контроля качества продукции.

• Расположение помещений. Это ваше помещение или вы его арендуете? Нужен ли ремонт и какова его предполагаемая стоимость?

• Схема производственного процесса.

• Состав необходимого оборудования, его поставщики, условия поста­вок, их стоимость.

• Сырье и материалы: поставщики (названия предприятий и условия поставок), ориентировочные цены, нормы запаса.

• Имеются ли альтернативные источники снабжения сырьем и матери­алами?

• Экологическая и техническая безопасность производства. Контроль качества.

•Требования в отношении трудовых ресурсов.

• Возможности снижения прямых и накладных расходов.

• Система обслуживания и сервиса (в случае производства технически сложной продукции).

Важное замечание. При составлении производственного плана не за­будьте рассмотреть влияние изменения объема производства на производ­ственные операции. Что окажется «узким местом» при расширении бизнеса и не потребует ли это дополнительного финансирования?