Позиция - это сумма тезисов (наша точка зрения), которые мы аргументируем1. Тезис. Это способ описания позиции, те элементы, из которых позиция состоит. Например: «Мы здесь, так как надеемся найти точки соприкосновения наших интересов для получения взаимной выгоды». Все это высказывание - позиция. Тезисы позиции: «мы надеемся», «точки соприкосновения», учет «интересов», «взаимная выгода». Еще пример: «Я считаю, что в начале переговоров было бы хорошо договориться о регламенте переговоров». Здесь «регламент переговоров» - тезис. Доказательством тезиса служат аргументы. Пример аргументации: «Так как это, по моему мнению, увеличит вероятность результативного исхода наших переговоров». Здесь «результативный исход» - аргумент. Аргумент, как правило, отвечает на вопрос «Почему клиент должен сделать так, как вы ему предлагаете»? Требования к тезису. В любых руководствах по логике вы встретите подобное описание. Здесь мы акцентируем то, что нам необходимо для успешных переговоров: • Тезис остается прежним (иначе возникает ошибка «подмены тезиса») в ходе переговоров; • Тезис при обсуждении должен основываться на фактах (иначе мы получим «деструктивное обсуждение», «скатимся» в эмоции); • Тезис нужно формулировать ясно и четко - от этого будет зависеть и последующая прозрачность аргументации. При неточных формулировках тезиса (и аргументов) мы рискуем, по-разному воспринимая позиции друг друга, незаметно увеличить «поле войны»; 2. Аргументы. Это доводы в поддержку истинности тезиса (нашего суждения). Истинность тезиса - доказательство его права на существование с нашей точки зрения. Мы хотим, чтобы клиент принял нашу точку зрения через принятие аргументации. Аргументация - последовательность расположения доводов (аргументов) в доказательство своих тезисов. Требования, которые предъявляются к аргументам: • Аргументы должны соответствовать действительности. Правило «обманывать нехорошо», как всем известно, так же и часто нарушается. Надо ли говорить, насколько разрушительно это сказывается на переговорах. • Аргументы не должны противоречить тезису или друг другу. Чем проще цепь логических рассуждений, тем проще клиенту понять, проанализировать и следовать конструктивному обсуждению (с обратной стороны, излишнее усложнение аргументов приведет к сомнениям, затягивающим и усложняющим ход переговоров); Логика предъявления аргументов: • Если эмоционально-оценочная установка клиента на переговоры не известна, то сильные аргументы располагаем вначале переговоров (цель: привлечь внимание клиента и отказаться его от возможных попыток манипуляций) и в конце (цель: усилить свою позицию непосредственно перед закрытием переговоров); • Если исходная установка клиента позитивная или нейтральная, то начинать переговоры полезно со слабых или средних по силе аргументов, а заканчивать сильными; • Если исходная установка клиента негативная, то начинать лучше с сильных аргументов и стараться побудить клиента как можно быстрее перейти к принятию решений; «Поле аргументации» «Поле аргументации» - это «шахматная доска переговоров», включает в себя обязательные элементы убеждающего воздействия: спорное/оспариваемое одной из сторон положение (позиция), выдвигаемый тезис/элемент позиции, аргументы. Это стабильные элементы убеждения в переговорах. Они присутствуют на «доске переговоров» всегда.
|
