Ссылки на законыСсылки на законы, документы, постановления и другие нормативные акты, обязательные для выполнения. Логика неохотно признает этот тип аргументов, считая его нормативно-оценочным. Действительно, доказать математическую теорему невозможно ссылкой на некий нормативный документ. Однако в общественной практике такое доказательство вполне объективно, поскольку для законопослушного гражданина необходимость выполнения законов и распоряжений верховной власти является неизбежностью. Ср.: " При разработке республиканской концепции самоуправления и самофинансирования мы не могли не учитывать этого и предложили объявить землю, природные богатства исключительной собственностью Казахской ССР. И что вы думаете? Против выступили почти все союзные министерства. Это говорит о том, что столпы административно-ведомственного диктата остаются верными себе и спустя 5 лет с начала перестройки. Кстати, если обратиться к истории, то согласно Декларации об образовании СССР, принятой в 1922 году, республика никому не передавала права собственности на свою территорию, она лишь добровольно делегировала некоторые из своих прав центру." (Н.А. Назарбаев) "Вообще говоря, в человеческих поступках и действиях необходимость, неизбежность или неотвратимость того или иного решения определяется именно самими людьми, обществом или избранными ими властями. Требования соблюдения норм морали, права, законов гражданского общества в различных сферах деятельности как раз и служат теми основаниями, с помощью которых мы аргументируем свои решения и поведение в разных ситуациях повседневной практики. В зависимости от различия в характере таких норм и законов, люди приходят к разным заключениям (или решениям) при аргументации."[93, 300] Ссылки на законы весьма важны для всех частных риторик, входящих в ораторику, однако совершенно особую роль они занимают в судебной речи, где такие ссылки оказываются обязательным и наиболее значимым аргументом. Важную роль играет этот вид аргумента и в парламентской практике, где применяются ссылки на ранее принятые решения Думы или на заключение парламентской комиссии, решения Конституционного суда или регламент и т. п.
Процесс убеждения состоит из двух компонентов - это логика (этим занимается риторика) и эмоция (этим занимается коммуникация). Большинство обучающихся на тренингах по переговорам, мягко говоря, плохо представляют отличие первого компонента убеждения от второго. Для процесса переговоров это незнание оборачивается крайностями (идеальный человек - такая редкость!): А) «Перекос» в логическую аргументацию уменьшает количество «наших» клиентов. Поясню. Так как клиент - «тоже человек», то, давно известно: чем сильнее эмоция в коммуникациях между двумя людьми, тем выше для клиента значимость и самих переговоров, и результатов, и оппонента «по ту сторону стола», то есть нас. Как правило, «перекос» в логическую аргументацию происходит у людей с техническим образованием, «технарей». Они весьма компетентны в информации, но нравиться окружающим им сложнее, чем «рассуждать логически»; Б) «Перекос» в эмоции уменьшает результативность переговоров. Хорошие отношения легко даются «гуманитариям», которые с трудом договариваются об измеримых параметрах: цене, сроках, логистике и т.п. Процесс переговоров быстро превращается в процесс «установления и развития отношений», когда результат переговоров переходит в сферу ожидаемого будущего. Кроме того, «гуманитарии» легко переступают грань манипуляции другим человеком в переговорах, иногда даже сами того не замечая. Основой убеждения выступает эмоциональный компонент - личностное отношение клиента к тому, в чем мы стараемся его убедить. И именно вследствие доминанты эмоции в процессе убеждения (кстати, недооцененной!) переговорщиками часто пропускается вторая обязательная компонента процесса убеждения - логика. В этой статье мы зафиксируем основные логические правила убеждения: тезис, аргументы, «поле аргументации». А затем перейдем к детальному разбору последовательности действий в ходе переговоров на основе базовых правил.
|
