Пора принимать решениеВсе лето 1997 года Одак и его сотрудники прорабатывали различные варианты плана выхода на японский рынок. Но чтобы начать работу в Японии летом 1998 года, необходимо выбрать один из планов не позднее, чем осенью 1997. Приоритетными стали два варианта. Вариант с Ямада в основном не изменился. Ямада предложил предоставить ему полный контроль над маркетингом и продажами Ben & Jerry’s в Японии. Он позиционирует марку, разрабатывает и проводит первый запуск и в дальнейшем берет на себя маркетинг и распространение. Он работает на условиях определенного процента от объема продаж на японском рынке. Выбрав Ямада, компания сразу становится опытным оператором незнакомого ей рынка и освобождается от головной боли по поводу разработки стратегии завоевания и удержания своей доли рынка. Ямада разбирался в замороженных продуктах питания, имел предпринимательскую жилку и опыт маркетинга. Об этом свидетельствовал его успех в работе с сетью Domino’s Pizza в Японии. Но потенциально этот японский рынок мог стать для Ben & Jerry’s основным, и нельзя так легко отказываться от контроля над ним. Поскольку Ямада не занимался составлением маркетингового плана до заключения соглашения с Ben & Jerry’s, то рассматривать пока что было нечего. Но даже если такой план существовал бы, Ямада все равно оставлял за собой право изменять его. Однако в ближайшее время Ямада хотел включить некоторые сорта мороженого Ben & Jerry’s в меню доставки Domino’s, чтобы на основе реакции покупателей собрать данные о рынке. В варианте с Seven-Eleven компания, помимо работы с посредником, сохраняла возможность самостоятельно осваивать японский рынок. Seven-Eleven открывает компании доступ на рынок, но не будет помогать ей в разработке других каналов распространения. По оценкам Seven-Eleven, в каждом магазине компании будет ежедневно продаваться шесть стаканчиков мороженого Ben & Jerry’s — этот минимум, при котором окупается хранение на складе продукции Ben & Jerry’s. Учитывая величину морозильных камер Seven-Eleven, можно предположить, что мороженое в стаканчиках Ben & Jerry’s составит 10% от всего продаваемого мороженого. Марка Ben & Jerry’s никому в Японии неизвестна, для маркетинговой кампании нет средств. Значит, продажи должна обеспечить рекламная деятельность Seven-Eleven, но пока что та ничего определенного по этому поводу не обещала. Был еще один чрезвычайно заманчивый вариант — подождать. Японская экономика находилась на спаде, и, согласно общему мнению, до подъема еще далеко. Финансовый кризис, который начался в июне 1997 года с обрушения валютного рынка Таиланда, охватил всю Азию. Если он дойдет до Японии, экспорт американского мороженого в эту страну станет невозможен. Хотя курс японской валюты недавно снизился до 125 иен за доллар, Ben & Jerry’s все равно могла продавать партнеру продукцию по принципу “у ворот завода” с достаточной прибылью, чтобы окупить издержки на транспортировку и обеспечить прибыль Seven-Eleven. Если курс повысится до 160 иен за доллар, то цену в Японии придется поднять до такого уровня, который приведет к снижению спроса, особенно по сравнению с Haagen-Dazs, имеющей в этой стране собственные производственные мощности. ...Ужин затянется далеко за полночь, потому что Одаку, Пеццани, Боуману и Хайту предстоит принять окончательное решение по дальнейшим действиям. Иида, как и Ямада, ждал конкретного ответа на свое предложение. В любом случае, Ben & Jerry’s должна выбрать либо один, либо другой план, если в свою декларацию о доходах 1998 года она хочет включить строку о продажах в Японии. Ситуация для анализа 161 Vina San Pedro Дэвид Уайли Babson College Vina San Pedro ( VSP) — третья по величине винодельческая компания в Чили, ее продажи в 1998 году составили 37 млрд. чилийских песо. Бонифацио Корреа начал производить первые вина из французских сортов винограда в 1865 году на ферме в Молине, которая принадлежала семье с 1701 года. Многие годы вина VSP считались одними из лучших в стране, а виноградник принадлежал семье Корреа до 1941 года. Новые владельцы расширили его, и к 1997 году он занимал уже 1150 гектаров, будучи одним из крупнейших в Чили. Однако прибыли он не давал и существовал за счет производства недорогих вин для внутреннего рынка.
|
