Модель бизнеса создателей клиентуры

Некоторые предприимчивые компании быстро сообразили, что Internet позволяет не просто предоставлять информацию, но и открывает огромные возможности в розничной торговле автомобилями. Электронные автомобильные службы первого поколения действовали как поставщики информации и каналов доступа к дилерам. Их сайты содержат большие объемы информации для покупателей, выбирающих модель, и гиперссылки на Web-сайты торговцев автомобильными товарами и услугами. Обычно наполнение этих сайтов состоит из собственной информации, подготовленной силами редакции, и информации, собранной из много-

“ “Detroit Goes Digital";, Fortune, April 17, 2000, p. 172.

численных внешних источников. Один из ведущих внешних источников — расположенная в Портланде, штат Орегон, компания Chrome Data, первая предложила на своем сайте технологию онлайнового конфигурирования автомобилей. Chrome Data поддерживает обширную базу данных производственных спецификаций по всем типам и моделям автомобилей, стандартного и дополнительного оборудования, фотографий машин и этикеточных цен (ПРЦП). Для работы с этой информацией Chrome Data разработала специальные программные продукты, которые продает на коммерческой основе. Большинство информационных сайтов использовали программные продукты Chrome Data как базовый инструмент для конфигурирования индивидуальных моделей с одновременной установкой цены. Chrome Data — единственный независимый поставщик подобной информации, причем ее сведения об автомобилях и ценах соответствуют данным производителей, что гарантирует потребителям высокое качество информационного обслуживания.

Большинство сайтов позволяет покупателям сравнить модели. Выбрав нужную конфигурацию оборудования, посетители сайта заполняют специальную форму, указывая свой электронной адрес, почтовый индекс и иногда другие сведения, и щелкают на кнопке, запрашивая прейскурант цен. Запрос на прейскурант затем перенаправляется региональным дилерам — тем из них, которые подписались в качестве партнеров в электронных службах торговли автомобилями; дилеры платят либо ежемесячный гонорар за всех пришедших по ссылкам клиентов, либо фиксированную сумму за каждую ссылку. Количество сайтов — создателей клиентуры постоянно растет, и они агрессивно конкурируют между собой за возможность договориться с дилерами и предоставлять прейскуранты покупателям по всей стране.

Модель бизнеса сайтов по торговле автомобилями, специализирующихся на предоставлении информации и создании клиентуры, состоит в том, чтобы покрывать издержки и получать прибыль с помощью, во-первых, продажи рекламного пространства и спонсорской поддержки компаний, желающих предлагать посетителям Web-сайтов собственные товары и услуги, и, во-вторых, заключения контрактов с дилерскими представительствами и получения с них платы за клиентов, поставляемых сайтами. Эти сайты отказались от идеи продавать автомобили непосредственно покупателям по разным причинам: из-за законодательных ограничений, направленных на поддержку привилегированных дилеров; больших издержек на доставку машин покупателям; отсутствия необходимого количества местных точек распространения; уверенности в том, что лишь очень немногие покупатели согласны провести весь процесс приобретения автомобиля через Сеть, без пробной поездки, не видя товара, не пообщавшись с продавцами.