Методы сбыта товаров и услуг

Выбор канала сбыта или формы реализации продукции зависит от ряда факторов: от самого продукта, отношения к нему потребителей, функций и принципов работы того или иного вида магазинов, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли. Традиционно применялись три основных метода реализации изделий: экстенсивное, исключительное и выборочное распределение предприятием своей продукции на рынке. [2]

Смысл экстенсивного распределения в размещении и реализации изделий на любом предприятии розничной торговли, которое готово этим заниматься. Сегодня этот метод не утратил своего назначения для производителей простых в технологическом отношении, мелких и недорогих изделий массового спроса. Таких, как сигареты, зубная паста, обычная стеклянная посуда, различные виды товаров повседневного спроса. С его помощью предприятие- изготовитель выигрывает на так называемой экономии на масштабе производства (путём увеличения общего оборота предприятия), выпуская свою продукцию большими сериями и делая ёе доступной для многих потребителей.

Исключительное распределение состоит в выборе какого-то одного торгового посредника в данном географическом регионе, который продаёт продукцию предприятия. Как правило, ему предоставляется исключительное право на реализацию продукции в данном регионе. В этом случае предприятие- посредник становится так называемым ”уполномоченным дилером” предприятия- изготовителя. Традиционно данный метод реализации применялся в небольших городах и посёлках, где изначально рынок сбыта (особенно технически сложной или дорогой продукции) не имеет большой ёмкости.

При выборочном распределении продукции на рынке предприятие- изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию предприятия в том или ином регионе. Такие торговые предприятия также получают статус уполномоченного дилера. Обычно этот метод используется в крупных городах, где имеется достаточно ёмкий рынок и для организации хорошего обслуживания потребителей требуется несколько торговых предприятий.

Сегодня сфера применения двух последних форм сбыта стала на много шире. По мере того как потребители всё более ценят не только качество самой продукции, но и возможность получить послепродажное обслуживание, дополнительные услуги, обращение к дилеру становится для покупателей своего рода гарантией удобства в пользовании приобретенным изделием. В развитых странах большинство видов такой продукции, как радио- и телеаппаратура, автомобили, электронные и электробытовые приборы реализуются потребителям предприятиями, являющимися уполномоченными дилерами. Выбор метода реализации предприятием своей продукции зависит как от вида изделия, так и от специфики хозяйственной деятельности в данном регионе.

Если предприятие использует экстенсивное распределение, то оно вряд ли может рассчитывать на помощь оптовых или розничных посредников в увеличении объёмов сбыта. Предприятие- производитель здесь часто обнаруживает, что он сам вынужден рекламировать и продвигать продукцию на рынке, если действительно хочет, чтобы марка его изделия снискала доверие потребителя и его продукция охотно покупалась. И, наоборот, при исключительном распределении предприятие- производитель в праве рассчитывать на получение со стороны торговых посредников необходимой помощи и поддержки, дополнительных услуг в деле продвижения своей продукции и увеличения объёмов сбыта. Получив от производителя исключительное право на реализацию его изделий, торговый посредник сам позаботится о качестве рекламы, будет постоянно думать о привлечении внимания потребителей к реализуемой продукции. Метод исключительного распределения, первоначально рассчитанный на реализацию сложной высококачественной и дорогой продукции, сегодня всё чаще применяется при сбыте широкого ассортимента изделий. Часто для того чтобы продать свой товар с наибольшей выгодой, руководство предприятия должно не только четко представлять, кому из потребителей может быть адресовано его изделие, но и знать, где этот потребитель будет его искать, в каком именно магазине или каталоге.

Не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель — оптовый продавец — розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта.

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.