Общий алгоритм построения логистических систем
Алгоритм построения распределительной логистической системы, предложенный А. Тяпухиным, включает пять основных этапов: 1. Определение мест расположения реальных и потенциальных потребителей продукции предприятия. Здесь возможно несколько вариантов: • Количество потребителей ограничено в силу уникальности предлагаемого товара. Необходимо изучить места расположения потребителей и указать потребность в продукции в каждом из мест. • Количество потребителей ограничено размерами зон потенциального сбыта продукции. В ряде случаев целесообразно определить размеры зон потенциального сбыта продукции по совокупности факторов, определяющих выгоды потребителей в соответствии с сегментацией рынка. • Количество потребителей не ограничено, например, при переходе на выпуск новой продукции. В этом случае необходимо формировать стратегию освоения рынка данной продукции, опираясь на реальные заказы со стороны потребителей и прогнозы с учетом появления конкурентов. 2. Формирование зон стратегических интересов торгового или промышленного предприятия (зон потенциального сбыта продукции и услуг, ЗПСПУ). Формирование зон стратегических интересов предприятия позволяет определить количество звеньев системы каналов распределения, обеспечить максимальную загрузку их торговых и производственных мощностей, создать условия для расширения сфер деятельности и увеличения объемов продаж продукции и услуг. 3. Определение количества торговых посредников, привлекаемых для распределения продукции предприятия. 4. Определение набора функций и количества привлекаемых к сотрудничеству логистических посредников. Создание эффективной системы каналов распределения продукции обеспечивает благоприятные перспективы для снижения затрат в логистической системе, например за счет повышения коэффициентов пробега транспортных средств и использования их грузоподъемности. 5. Мониторинг деятельности логистической распределительной системы и регулирование договорных отношений между звеньями в зависимости от изменения факторов внешней среды.
Б.А. Аникин предлагает применять следующий алгоритм формирования системы распределения: 1. Изучение конъюнктуры рынка и определение стратегических целей системы распределения. 2. Прогноз величины материального потока, проходящего через систему распределения. 3. Прогноз необходимой величины запасов по всей системе, а также на отдельных участках материалопроводящей цепи. 4. Изучение транспортной сети региона обслуживания, составление схемы материального потока в пределах системы распределения. 5. Разработка вариантов построения систем распределения: с одним или несколькими распределительными центрами, расположенными на тех или иных участках обслуживаемой территории и т.д. Оценка транспортных и иных расходов для каждого из вариантов. 6. Выбор для реализации одного из разработанных вариантов – наиболее сложный этап построения системы распределения.
Необходимо при проектировании логистических систем, особенно в процессе определения архитектуры логистических (концентрационных и распределительных каналов), учитывать отраслевую специфику. 26. Channel Management: понятие, назначение, принципы, мероприятия. По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Как правило, управление каналами распределения осуществляет директор по продажам или коммерческий директор, поскольку эта деятельность требует целостного видения ситуации с продажами на предприятии. Процесс управления включает следующие функции: - Планирование по каналам и между участниками одного канала. Может осуществляться как поставщиком самостоятельно, так и совместно поставщиком и дилерами. В случае когда у компании ограничены возможности выбора посредников и ей самой приходится проявлять инициативу в их привлечении, второй вариант наиболее вероятен. При этом планирование по каналам и между участниками должно отвечать выбранной стратегии. - Мотивирование и стимулирование посредников. В процессе мотивации посредников используются два вида факторов: стимулирующие (скидки и бонусы) и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений: совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку, обучение торгового персонала и т.п. На наш взгляд, из партнерских мер, кроме совместного планирования деятельности канала, для среднего бизнеса наиболее эффективны съезды и обучение дилеров, а также разработка рекомендаций по мерчендайзингу (выкладке) продукции. - Контроль и управление коммуникацией - еще один важный фактор управления каналами сбыта. Он позволяет производителю направлять деятельность членов канала в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние. Контролю могут подвергаться: цены; качество обслуживания; технология обслуживания; соблюдение требуемого ассортиментного плана; соблюдение частоты и ритмичности закупок.
- Урегулирование конфликтов участников канала. Пропускная способность канала во многом определяется отношениями между его участниками. Наиболее часто встречающийся конфликт - вертикальный: - конфликт между участниками разного уровня. Дилеры не довольны условиями, предлагаемыми поставщиком. Горизонтальный конфликт - конфликт, возникающий между компаниями одного уровня. Одни дилеры считают, что другие пользуются у поставщика незаслуженными преференциями. Многоканальный конфликт, как правило, возникает, если поставщик работает одновременно с несколькими типами каналов по сходным или, хуже того, одинаковым условиям, в частности, если поставщик работает с оптом и розницей по одинаковым или незначительно отличающимся ценам. Наиболее действенны следующие механизмы урегулирования конфликтов: совместная разработка и утверждение членами канала списка задач, приоритетных для всех членов канала. Например, снижение затрат при перемещении товара внутри канала, увеличение скорости доставки, договоренность о фиксированной розничной цене и т.п.; обмен сотрудниками между участниками канала для повышения взаимопонимания; совместное членство в торговых и других ассоциациях. В этом случае правила, установленные в ней, обеспечивают профилактику конфликтов, а сама ассоциация может выступать посредником-миротворцем; Регулярная оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними в зависимости от их успеха в продвижении товара на рынок, а также корректировка клиентской базы, прекращение работы с теми, кто не выполняет свои обязательства или не способен "потянуть" требуемый объем продаж. В условиях стабильности участники канала расслабляются, теряют деловую хватку, снижается качество, падают темпы роста. Оценка работы посредников, как правило, напрямую связана с их мотивированием. Особенно хорошо это видно на примере бонусной системы: по результатам оценки деятельности посредника ему начисляется вознаграждение. Кроме того, по итогам оценки могут корректироваться и условия договора в ту или иную сторону.
|
