Функция отвлечения вниманияСущность функции отвлечения внимания заключается в том, что одна из сторон стремится выиграть время для анализа ситуации и наращивания собственного потенциала. Наиболее подходящим средством для этого является проведение презентации. В зависимости от преследуемых целей и темы, презентация может проводиться в одной или нескольких формах. Функция пропаганды Функция пропаганды позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности. В данном случае не обойтись без участия специалиста по связям с общественностью. Именно он, как никто другой, может организовать взаимодействие с представителями средств массовой информации (СМИ), поскольку они в большей степени способствуют формированию положительного образа организации в глазах общественности. Работа с радио и телевидением особенно актуальна для организаций, чья деятельность затрагивает интересы большого количества территориально рассредоточенных общественности. Функция проволочек Одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить у оппонента надежду на решение проблемы. Использование разнообразных тактических приемов – неизменный компонент любого переговорного процесса. Целью применения тактических приемов является не намерение обмануть партнера, а оттянуть процесс совместного принятия решения. Обман в переговорах недопустим, так как получив кратковременное преимущество на этих конкретных переговорах, легко приобрести репутацию нечестного человека. Основные виды тактических приемов: Ø Отсрочка – это перерыв в переговорах, который объявляют по согласию обеих сторон. Многие считают, что они должны добиться результата в кратчайшие сроки. Однако опыт показывает, что разной степени длительности перерыв в переговорном процессе позволяет обеим сторонам по новому взглянуть на проблему и свои позиции, обменяться мнениями и получить консультации специалистов. Ø Уход — предполагает прерывание переговоров на неопределенный срок. Если другая сторона уходит с переговоров, обязательно обсудите уход, постарайтесь уточнить интересы, которые стоят за нежеланием продолжать переговоры. Ø Угроза – это демонстрация силы, власти, но в равной степени собственного бессилия. Эффективность угрозы зависит от того, насколько возможно ее претворение в жизнь и насколько ее реализация может повредить или задеть интересы стороны, которой угрожают.[5] Задачи Основные цели и задачи международных переговоров могут быть различными: - установление и развитие международных отношений; - урегулирование возникшего конфликта; - достижение и подписание соглашения; - обмен информацией и выяснение позиций сторон. Наконец, переговоры могут преследовать манипулятивные цели, призванные повлиять на мировое общественное мнение, маскируя истинные намерения одной из сторон (часто такие переговоры ведутся перед началом военных действий, чтобы усыпить бдительность противников). В зависимости от задач меняютсятипы совместных решений участников переговоров: § компромисс; § асимметричное решение; § нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества. Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери. Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У.Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.[6]
Глава 2.основные методы переговоров
Основные методы (тактики) ведения переговоров.
|
