ПРОГНОЗ ПРОДАЖ (SALES FORECAST)

До сих пор при составлении плана по маркетингу вы исходили из того, что на настоящий период времени характерно для вашего бизнеса. Определив самое главное на текущий момент, вы можете заняться изменениями и совершенство­ванием своей деятельности. Теперь пришло время для определения задач на следующий год. Что же вы должны попытаться сделать в новом году, основыва­ясь на анализе предыдущего опыта?

Форма 17: Прогноз целей (Target Forecast) предлагает сделать про­гноз объема продаж, который желателен для вашей компании в будущем. Прог­ноз должен основываться на вашем понимании всего масштаба рынка и рассчи­тываться в натуральных величинах или в денежном измерении. В графе " Доля рынка" вы должны определить, какую часть рынка вы хотите охватить, предла­гая отдельные товары или услуги. Эта графа позволяет вам переориентировать свой бизнес на другой вид продукции или услуг. И наконец, перемножьте вели­чины, даваемые в третьей и четвертой графах, и вы получите денежное выраже­ние желаемого объема продаж как по отдельным видам продукции и услуг, так и в целом.

При составлении прогноза целей на будущее вы должны понять, чего можете достичь в первый год своей деятельности.

Форма 18: Сценарий на ближайшее будущее (Immediate Scenarios) помогает определить три уровня объема продаж по каждому виду продукции или услуг. Несмотря на то, что " оптимистический" и " пессимистический" уров­ни выражают экстремальные величины, они не должны слишком превышать ре­альные. Они должны отражать ситуации, которые могут возникнуть в первый год. На основе всего сказанного необходимо задать себе вопросы: что случится, если оптимистический сценарий окажется реальным, как я смогу получить дос­таточно товара от поставщиков, как быстро я могу обучить своих новых про­давцов? А если реальным окажется пессимистический прогноз, вы, вероятно, за­хотите тщательно распланировать ваши финансы и поток наличности.

Форма 19: Наиболее реальный прогноз в деталях (Most Likely Forecast in Details) просит вас составить прогноз продаж на месяц. Прогноз стро­ится таким образом, что служит инструментом для мониторинга в течение года по мере того, как достигаются реальные результаты. Отметьте для себя, что форма требует информации по предыдущим годам для того, чтобы вы могли сравнить сегодняшнюю ситуацию с тем, что происходило в прошлом году. Тем не менее самым важным сравнением для вас будет сравнение реальных результа­тов и тех, к которым вы стремитесь. Это представлено во второй группе коло­нок, которые показывают бюджет на следующий год.