Информация к размышлению. Не надо путать прогноз и план

Не надо путать прогноз и план! Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий. Данная величина может ис­пользоваться для уточнения плана продаж.

План продаж — это величина объема продаж, которую необходимо достигнуть, выполнив некоторые действия. На план продаж «завязано» практически все планирование в компании, он часто используется в рас-

Глава 9. Прогнозирование продаж

четах мотивационных схем, нередко на него ориентируются акционеры и инвесторы.

Прогнозов может быть сколь угодно много, и они используются для поддержки принятия управленческих решений. План, как правило, один, и он напрямую или опосредованно определяет многие управленческие решения.

Результат ы прогнозирования нужны для решения следующих задач.

1. Составление финансового плана и бюджета компании — в его
доходной части. Объективная информация о планируемых дохо­
дах позволит более эффективно использовать финансовые ре­
сурсы, которые доступны компании. Не следует думать, что план
доходов определяет, когда и на что компания сможет потратить
средства. На самом деле план доходов позволит более эффектив­
но спланировать расходы, чтобы привлекать меньше заемного ка­
питала и/или выгодно реинвестировать свободные финансовые
ресурсы. Если две последние мысли не очевидны для вашей ком­
пании, то вам стоит обратить внимание на необходимость вне­
дрения технологий финансового менеджмента.

2. Составление плана производства и закупок — данные планы
связаны не только с необходимыми расходами, но и с планирова­
нием потребности в персонале, оборудовании, оптимизации про­
изводственного плана, экономии за счет снижения цен закупок,
минимизации складских запасов и т. п.

3. Составление плана и бюджета продвижения — обеспечение не­
обходимого объема продаж требует привлечения определенного
количества клиентов, для чего необходимо провести ряд марке­
тинговых мероприятий, каждое из которых обладает определен­
ным сроком воздействия (в течение которого вы получите основ­
ную отдачу) и стоимостью.

4. Мотивация сотрудников — в большинстве компаний мотивация
сотрудников, занимающихся продажами, и высшего руководства
компании привязана к объему продаж. Соответственно люди бу­
дут планировать свои личные доходы, опираясь на план продаж.

Если ни одна из этих задач не актуальна для вашей компании и вы не можете сформулировать ни одной другой веской причины, по кото­рой вам необходимо прогнозировать продажи, не прогнозируйте их. Вы сэкономите много времени и ничего, очевидно, не потеряете.

Ни в коем случае не стоит прогнозировать просто «ради интереса». Прогнозирование всегда строится на предпосылках, которые часто до

142_______________________________________________ Управление продажами

конца понимает только тот специалист, который считает прогноз, а «пользователи» прогноза редко знакомятся с этими предпосылками, даже если они хорошо описаны. Редкий директор удержится от вопро­са к руководителю отдела продаж типа: «А вот тут ваш стажер напро-гнозировал с помощью какой-то новейшей математической модели, что вы можете продавать в два раза больше. Так, может, стоит поднять план на следующее полугодие?» Последствия такого вопроса, думаю, очевидны.