Информация к размышлению. Как оценить вероятность продажи?Даже люди с техническим образованием не всегда могут точно оценить
В этом случае проще использовать не количественные, а качественные оценки вероятности. Например, показатель «Вероятность продажи» может иметь пять степеней — очень высокая, высокая, средняя, низкая и очень низкая. При первом расчете прогноза продаж эти степени можно интерпретировать как 90, 60, 40, 10 и 5 %. Сравнивая прогнозный результат с фактическим, можно скорректировать эти цифры. Обращаю ваше внимание на то, что если пытаться решить задачу подбора значений вероятностей математическими методами, то она не будет иметь однозначного решения (по сути, у вас будет одно уравнение с пятью неизвестными). Поэтому вам придется использовать весь свой опыт и интуицию, чтобы подобрать значения, наиболее точно отражающие субъективные оценки вероятностей успеха, выставляемых менеджерами по продажам. «Воронка продаж» по результатам процессов Если у вас различные продажи могут существенно отличаться по итоговому результату, т. е. один клиент может купить на 100 тыс., а может и на 2 млн руб., то имеет смысл использовать «воронку продаж» при оценке результатов процесса. В этом случае вы оцениваете не количество процессов на каждом этапе, а сумму планируемых поступлений по продажам, находящимся на определенном этапе (табл. 20). Таблица 20 Сумма планирумых поступлений по процессам
|
Как оценить вероятность продажи? Даже люди с техническим образованием не всегда могут точно оценить, с какой вероятностью данный процесс продаж завершится успехом. Действительно, вероятность 20 % — это много или мало?
