Интенсивное распределение

При интенсивном распределении – (много продавцов на многих рынках) предприятие стремиться реализовать свой товар в максимальном числе магазинов, чтобы как можно больше охватить потенциальных потребителей. Применяется, как правило, для товаров массового спроса.

Достоинства:

- достижение наибольшей доступности товаров

- достижение высокой доли рынка

Недостатки:

- увеличение сбытовых издержек

- сокращение контроля продаж

- затрудняется использование привлекательного имиджа

Интенсивная дистрибуция, предполагающая использование большого количества посредников, также имеет потенциальные недостатки, связанные прежде всего с нарастанием внутренней конкуренции. Если же на нее наслаиваются перекосы в торговых условиях, обеспечивающие приоритет какой-то из групп дистрибуторов, конфликты неизбежны.

Факторы, влияющие на выбор интенсивности распределения:

- усилия, которые потребитель готов приложить ради покупки;

- желаемый оборот (объем продаж);

- емкость рынка.

Охват рынка характеризует уровень доступности товаров для конечного потребителя.

Используются показатели:

- интенсивного распределения

- эффективного распределения

- относительного покрытия рынка или индикатора выбора

- средней доли в обороте

- доли рынка

Интенсивное распределение (ИР) характеризует доступность марки товара и рассчитывается как отношение числа магазинов, в котором представлена данная марка, к общему числу магазинов, где представлены подобные товары, выраженное в процентах.

Под текущей интенсивностью распределения понимают степень использования существующих торговых организаций на выбранной территории и обслуживающих целевую группу клиентов.

Территориальные торговые организации характеризуются количественными и качественными показателями. Количество торговых точек, которыми пользуется предприятие, выражается в процентном отношении к их общему числу.

Эффективное распределение (ЭР) характеризует доступность марки товара в магазинах с учетом размера их товарооборота. Рассчитывается как отношение общего оборота торговцев определенного товара, реализующих в том числе данную марку, к общему обороту определенного товара, выраженное в процентах.

Относительное покрытие рынка (ОПР) данной марки товара характеризуется отношением показателей эффективного распределения к интенсивному распределению. Если данный показатель выше 1, то это говорит о том, что были выбраны крупные магазины.

Средняя доля в обороте (СДО) показывает, какую долю занимает данная марка в выбранных магазинах и рассчитывается как отношение оборота данной марки товара в выбранных магазинах к общему обороту подобных товаров в выбранных магазинах.

Доля рынка данной марки может быть рассчитана по следующим формулам:

ДР = ИР*ОПР*СДО

ДР= ЭР*СДО