Дополнительная информация: характеристика отрасли

Продажи: общий объем продаж в стоимостном выражении – 600 млн. долл.; общий объем продаж в натуральном выражении – 470 млн. фунтов; средняя цена 1 фунта продукции – 1,27 долл.

Продукция: широкий ассортимент продукции с небольшим, но определенным различием в размере, можно разделить на три класса:

Проволока	Объем продаж, млн. долл.	Доля в общем объеме продаж, %	Объем продаж, млн. фунтов	Доля в общем объеме продаж в натуральном выражении, %	Прирост за 5 лет, %	Средняя цена 1 фунта, долл.
Крупная		56,7		72,3		1,00
Средняя		28,3		23,4		1,55
Тонкая		15,0		4,3		4,50
Общий итог						–

Рынок:продукция – компоненты для подсборки и сборки широкой номенклатуры товаров, используемых в следующих областях:

• автомобильное производство;
• детали для сельскохозяйственных машин;
• конвейеры;
• механические станки;
• электронно-компьютерное оборудование;
• оборудование для холодильных установок;
• электронно-измерительное оборудование;
• трансформаторы;
• переключатели;
• промышленные контролеры;
• моторы и генераторы;
• многое другое...

Состав отрасли промышленности: в отрасли 30 компаний. Пять лет назад их было 43. На первые четыре компании приходится 70% общего объема продаж:

Первые четыре компании	Доля на рынке, %	Объем, млн. долл.
"Импер" "Бест" "Вайт" "А энд К"

Распределение: продукция реализуется как непосредственно для подсборки, так и производителям оригинального производственного оборудования. Продажи осуществляются непосредственно производителями через свою сбытовую сеть и дистрибьюторов.

"Импер" имеет 172 продавца и 20 дистрибьюторов, "Бест" – 192 продавца, но дистрибьюторов у фирмы нет, "Вайт" – 165 и 25 соответственно и "А энд К" – 125 и 5.

Финансовые показатели компании "Апекс" (в млн. долл.)

Чистые продажи Валовая прибыль Рентабельность продаж Себестоимость товаров: Материалы Прямые расходы на рабочую силу Накладные расходы ИТОГ Энергоносители Прибыль до уплаты налогов (в % – 4,0)

17,5 2,1 12% 9,1 5,6 0,7 15,4 1,4 0,7

Общий счет доходов: Чистые продажи Переменные издержки Производства Валовой доход Валовой доход Чистые продажи Постоянные издержки Общие капитальные вложения: Основной капитал Материальные запасы Счета дебиторов ИТОГ

17,5 14,7 2,8 16% 2,1 17,50 1,50 4,25 23,25

Доля на рынке компании "Апекс" – 2,9% от общих продаж. Она имеет 14 прямых продавцов и реализует свою продукцию через четырех дистрибьюторов Западного побережья.

Из 700 прямых покупателей продукции компании первые 25 делят 50% всех поступлений.

25 прямых покупателей и 4 дистрибьюторов фирмы обеспечивают 60% продаж. Первые 50 счетов, включая дистрибьюторов, дают 80% общего дохода фирмы.

Географическое распределение продаж (%):

Внутри зоны в 100 миль вокруг завода
Средний Запад
Север
Западное побережье
Остальное

"Апекс" производит несколько сотен видов продукции, которые конкурентоспособны на национальном рынке. Вся продукция может быть классифицирована следующим образом:

Тип продукции	Объем производства, тыс. долл.	Процент от общего объема производства	Объем производства, тыс. фунтов	Процент от общего объема производства	Прирост за 5 лет, %	Средняя цена 1 фунта, долл.
Проволока большого диаметра				40,3		0,887
Проволока среднего диаметра				54,6		1,55
Тонкая проволока				5,1		4,44
ИТОГО					1,7	1,43

Хотя темпы роста "Апекс" не такие высокие, как в целом по отрасли, но прибыли фирмы до уплаты налогов возросли с 1 до 4% за 5 лет.

Производство: компания работает весьма производительно по основным типоразмерам выпускаемой продукции. Наибольшую загрузку дает продукция большого диаметра. Если за базу принять 100%, то загрузка оборудования следующая: крупная – 100%, средняя – 90%, тонкая – 80%.

Вопросы и задания

1. Оцените по 10-балльной шкале действие на фирму " Апекс " каждой из пяти сил конкуренции (по модели М. Портера). Ответ обосновать.

2. Проведите SWOT-анализ фирмы.

3. Определите положение фирмы " Апекс " в координатах " дифференциация–эффективность ".

4. Оцените вектор стратегического состояния фирмы, используя стратегический куб.

5. Как можно сформулировать миссию фирмы по отношению к собственным сотрудникам и дистрибьюторам?

6. Сформулируйте финансовые и стратегические цели компании.

7. Постройте цепочку ценностей для фирмы " Апекс ". Каковы конкурентные преимущества компании?

8. Подготовьте эскиз и план действий фирмы при наступлении непредвиденных обстоятельств.