Проблемы универсальных брокеров при освоении электронного сегментаУниверсальной компании, собирающейся включить в число своих брокерских услуг электронные, предстоит решить ряд проблем, главная из которых — так называемый конфликт каналов, когда между собой конкурируют два подразделения одной и той же компании, обслуживающие разные сегменты и предлагающие разные наборы услуг по разным ценам. Проще говоря, универсальная брокерская компания оказывается в неудобном положении. С одной стороны, она берет с клиента тысячу долларов комиссионных за то, что опытный брокер купит для него 1250 акций Microsoft, а с другой — предлагает клиенту самостоятельно выполнить ту же операцию через Internet всего лишь за 29,95 долл. Предлагая клиенту два варианта — с высокими и с низкими комиссионными, компания сама создает проблему для своих брокеров. Один из брокеров сказал по этому поводу так: “Я из кожи вон лезу, чтобы отработать свои комиссионные, но стоит мне отвернуться, и мой клиент получит те же услуги за 16 долл. в моей же компании”340. Другая проблема касалась рекламы и продвижения. Большинство электронных брокеров в своей рекламе подчеркивали низкие комиссионные, широкий ассортимент предлагаемых услуг и отсутствие всякого давления, т.е. полную свободу выбора, которую инвесторы получали в Сети. Но такая реклама противоречила образу универсальной брокерской компании, которая предлагала индивидуальное обслуживание и персональное консультирование у профессиональных брокеров, и ее высокие цены объяснялись ценностью услуги. В табл. 9.3 сопоставляются преимущества электронных и традиционных брокеров. { Таблица 9.3. Преимущества электронных и универсальных брокеров h Электронные брокерские услуги Универсальный брокер ♦ Ниже комиссионные ♦; ♦ Отсутствие любого давления со стороны брокера ♦; ♦ Выше скорость исполнения ♦; ♦ В Internet инвестору постоянно доступны необходимая ♦ информация и программные средства для выбора ценных бумаг; помощь брокера не требуется ♦ Электронное инвестирование — увлекательный процесс ♦; ♦ Личное общение с брокером не имеет реальной ценности, а ♦ если очень хочется пообщаться, можно посетить какой-нибудь чат ♦ Работа брокеров не всегда удовлетворяет клиентов ♦; ♦ Большинство брокеров — профессиональные продавцы ♦ с хорошо подвешенным языком, которые убеждают клиентов совершать побольше операций, за каждую из которых взимается гонорар, и выбирать акции подороже — с той же целью _ Возможность получения профессионального совета Более качественное исполнение Меньше времени тратишь на анализ информации, больше инвестируешь Брокер может оказать поддержку в тревожной ситуации
|
