ВОПРОС № 6: Рыночные структуры и распределение товаров на внешнем рынке

Важная роль в реализации политики распределения на внешних рынках принадлежит так называемым рыночным структурам. К таким структурам, прежде всего, относятся:

• международные торги;

• международные аукционы;

• международные биржи.

Международные торги являются коммерческими мероприятиями состязательного вида, призванными обеспечить фирме закупку необходимых товаров или выполнение определенных работ при сохранении заданных требований к качеству, срокам и стоимости товаров (работ).

Международные торги получили широкое распространение при поиске и выборе поставщиков машин и оборудования, компьютеров, запасных частей, подрядчиков на строительство промышленных предприятий, мостов, железных и автомобильных дорог, трубопроводов, портовых сооружений, электростанций, других промышленных и социальных объектов.

Фирмы, принявшие решения о проведении международных торгов (тендеров), создают тендерные комитеты, председателями которых, как правило, назначаются руководители фирм, осуществляющих тендерные закупки. В состав тендерных комитетов входят соответствующие эксперты, а также представители администрации фирмы.

После принятия решения о проведении международных торгов необходимо проинформировать их потенциальных участников о месте проведения торгов, о требуемых товарах или видах работ. В связи с этим следует определиться, будут ли торги открытыми или закрытыми.

При открытых торгах к их участию приглашаются все заинтересованные в продаже данного товара фирмы. На таких торгах в основном размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также заказы на выполнение небольших по объему работ.

В случае закрытых торгов к их участию допускаются лишь отдельные имеющие имидж надежных поставщиков или исполнителей работ фирмы. Только таким фирмам и направляются приглашения на участие в проводимых международных торгах. На закрытых международных торгах в основном заключаются контракты на сложное и уникальное оборудование, размещаются заказы на строительство предприятий и выполнение других сложных комплексов работ.

Для потенциальных участников международных торгов разрабатываются и рассылаются так называемые тендерные предложения, в которых излагаются условия, место и время проведения торгов, основные требования, предъявленные к товарам или выполняемым работам, сроки выполнения заказа, форма платежа и другие условия, обусловленные продажей и потреблением товара.

С учетом требований тендерных предложений продавцы товаров или возможные исполнители работ представляют к определенной дате свои конкретные предложения (оферты). Собрав все оферты, тендерный комитет их изучает и выбирает наиболее приемлемую оферту. С обладателем такой оферты и заключается контракт на поставку оговоренного товара или выполнение требуемого комплекса работ.

Международными торгами широко пользуются предприниматели разных стран. Во многих развивающихся странах существующее законодательство разрешает совершать закупки на внешних рынках отдельных товаров, стоимость которых превышает определенную величину только лишь на международных торгах. Примерно от 20 до 50 % закупаемых товаров на зарубежных рынках государственными организациями развивающихся стран приходится на товары, приобретенные на международных торгах. Залогом успешного участия фирмы в международных торгах является ее способность предложить товар, удовлетворяющий требованиям тендерного предложения по цене ниже цены товаров, предлагаемых конкурентами. Для этого фирма, участвующая в международных торгах, должна хорошо знать состояние мирового рынка товара, выставляемого на торги, и обоснованно позиционировать как сам товар, так и фирму.