Секретом небывалого успеха компании-разработчика программного обеспечения (ПО) стала нестандартная маркетинговая политика

 

О российской компьютерной компании Cognitive Technologies рядовые граждане наверняка не слышали. На виду все больше сборщики персоналок, известных по лейблам на системных блоках и рекламе на билл-бордах. Что касается производителей программного обеспечения, то известностью среди широких масс пользователей может похвастаться разве что компания «1С» – автор одноименной бухгалтерской программы.

Между тем продажи Cognitive Technologies в 1999 году достигли 20 млн. долл., практически удвоившись по сравнению с предшествующим 1998 годом. Неожиданно резкий спурт позволил компании переместиться с пятого места на второе в общем рейтинге крупнейших российских разработчиков ПО (см. график 1), а среди компаний, занимающихся автоматизацией документооборота предприятий, – выйти на лидирующие позиции (см. график 2).

 

 

Более того, в 2000 году Cognitive Technologies намерена повторить скачок, то есть удвоить обороты вновь. Весьма вероятно, что ей удастся это сделать – благодаря специфике российского рынка ПО и собственным секретам ведения бизнеса. Ниже мы расскажем и о том и о другом.

Стартовый капитал

Английская транскрипция названия фирмы может ввести в заблуждение, что Cognitive Technologies – российский отпрыск одного из многочисленных иностранных компьютерных монстров, заполонивших своими продуктами здешний рынок. Однако это впечатление обманчиво. Перед нами – мутировавший потомок лаборатории искусственного интеллекта одного из самых элитных институтов Академии наук СССР – Института системного анализа.

Еще в советские времена упомянутая лаборатория выиграла конкурс на заказ от издательства «Художественная литература» на разработку базы по распознаванию текстов. Нужда госиздательства была понятна: десятки тысяч страниц машинописных текстов самых разных авторов приходилось вводить в компьютеры вручную. Требовалось автоматизировать процесс, сократив как время работы, так и затраты на машинисток. С появлением сканеров задача немного упростилась: любой текст можно было «загнать» в компьютер. Но вот беда – эта информация могла храниться в компьютере лишь в виде картинки, а не текста. Технологий же автоматической расшифровки этих картинок и превращения их в текст не существовало ни в одной стране мира. И вот на правительственном уровне было принято решение о финансировании соответствующих разработок.

К началу 1992 года работа в основном была закончена, но тут начались рыночные реформы, и дальнейшая история одного из подразделений академического института покатилась по сугубо коммерческим рельсам. Несколько сотрудников лаборатории эмигрировали в Америку, создав там компанию Cognitive Technology. Предприимчивые эмигранты увезли с собой в качестве сувениров не только водку и черную икру, но и программный код библиотеки распознавания английских текстов, соавторами которого они являлись. Программисты на базе этого кода создали продукт – систему распознавания текстов и оформили на нее авторские права.

Юридическая чистота нового продукта, по сути не имеющего аналогов, и расторопность его авторов уже через несколько месяцев дали результат – «библиотека» была продана за 2 млн долларов Corel Corp., одной из крупнейших мировых компьютерных корпораций. У Cognitive появился, таким образом, стартовый капитал для бизнеса.

Через пару лет бизнес Cognitive Technology достиг оборота в несколько десятков миллионов долларов. Успехом российские эмигранты (постоянно переманивавшие, кстати, лучших сотрудников Института системного анализа) были обязаны все той же технологии распознавания текстов, на базе которой они создали собственные программные продукты – CuneiForm (распознавание текстов) и Business Card Reader (система распознавания визитных карточек).

Предостережем читателя от обвинений отцов-основателей Cognitive в измене Родине и продаже ее национального богатства. Во-первых, повторимся, первоначальная сделка с Corel была с юридической точки зрения безукоризненной. А во-вторых, деньги в результате вернулись в Россию.

В 1993 году на базе той же лаборатории Института системного анализа, но уже в России, была создана компания с похожим названием — Cognitive Technologies. Род ее деятельности был тот же, что и у американской тезки: распространение созданной на деньги советского государства системы распознавания — в данном случае русского языка. Хотя состав учредителей американской и российской компаний нам не известен, несомненно, что между ними очень тесная связь.

Во-первых, как следует из рассказа исполнительного директора Cognitive Technologies Ольги Усковой, стратегия российской фирмы была непосредственно связана с положением дел ее американской тезки, рост продаж которой к 1995 году не только остановился, но и пошел вниз: «В Америке конкуренция на рынке прикладного программного обеспечения жесточайшая. Относительно спокойные времена, когда на ненасыщенном рынке можно было увеличивать объемы продаж лишь небольшими косметическими улучшениями программ, канули в Лету. Качественное улучшение наших продуктов могло связываться лишь с быстрой разработкой системы распознавания рукописных текстов (которая, кстати, в полном объеме до сих пор так никем и не реализована), а это даже не миллионы, а десятки миллионов долларов инвестиций, либо с сопоставимыми вложениями в дистрибуцию. Мы пошли по другому пути, начав поиски перспективных рынков, на которых мы имели бы, во-первых, преимущество, а во-вторых, финансовые возможности для внедрения. Маркетинговый анализ показал, что такой рынок есть – это Россия».

Во-вторых, только за два года – с 1995-го по 1997-й – в бизнес Cognitive Technologies было вложено, по словам руководства, около 5 млн. долл. Беглый академический капитал, таким образом, вернулся на родину, а с ним и ряд высококлассных специалистов.

К 1997 году программа CuneiForm практически поровну поделила местный рынок с единственным своим конкурентом – системой Fine Reader производства американской компании ABBYY. Причем если ABBYY для продвижения своего продукта обрушилась на рынок массированной рекламой, то Cognitive поступил хитрее, заключив соглашения с ведущими мировыми производителями сканерного оборудования о комплектации их сканеров программами Cognitive. В 1994 году такой договор был подписан с Hewlett-Packard, позже – с Epson, Xerox, Oki, Olivetti и, наконец, в начале 2000 года – с компанией Canon.

Тем не менее рынок «распознавалок» и в России оказался достаточно узок. Уже в конце 1995 года руководству Cognitive Technologies стало понятно, что, сохраняя эту специализацию, поддерживать обороты, а тем более увеличивать их (на что рассчитывала амбициозная компания), дальше невозможно. «Компания прошла тот же путь, что раньше в Америке. Задача качественного распознавания текстов была решена, а дальнейшее повышение качества на десятые и сотые доли процента потребовало бы очень больших инвестиций. Тем не менее здесь в отличие от Америки потенциал деятельности для нас оставался. «Распознавалки» удовлетворяли только небольшую часть потребностей пользователей. Нужно было интегрировать системы распознавания в системы автоматизации делопроизводства и в другие информационные системы, и мы чувствовали в себе возможности для выхода на рынок с этими предложениями», – говорит Ольга Ускова.

В конце 1997 года компания решила заняться новым видом деятельности – автоматизацией документооборота предприятий. Для этого была разработана система управления документами «Евфрат».