Подготовка к личной встрече.

 

Теперь давайте попробуем ответить на вопрос:

Как построить с ними беседу?

На этот вопрос мы постараемся с вами ответить.

Как вы считаете, с чего все начинается? Все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам. Да, да, именно, готовы. Фрэнк Беттджер, вы­дающийся продавец страховок первой половины XX века, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые было необходимо задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности страхования. Фрэнк составил список более чем из десяти во­просов и тщательно их прорепетировал. Он думал о во­просах поздно вечером накануне встречи, он думал об этих вопросах, когда ехал к клиенту... Беттджер задал лишь часть вопросов, и это принесло ему заказ на 250 000 долларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело?

Ответ и прост, и сложен одновременно. Дело в подготовке. От того, насколько мы прорабатываем план действий, во многом зависит успех наших продаж. Если вам предстоит выступать перед аудиторией, что делаете сначала? Вряд ли вы рискнете выйти на публику без хорошей подготовки. Индивидуальная встреча с потенциальным клиентом настолько же важна как выступление перед группой людей (помните, это от этого зависит ваш доход).

Подготовка к личной встрече необходима для того, чтобы провести встречу с максимальным результатом за минимальное время. Если вы готовите, прорабатываете, продумываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения типа тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: «Мне нужно подумать», «Нам ничего не надо», «Нас все устраивает». Если у вас разработан четкий сценарий по­ведения, причем вариативного, многообразного поведе­ния с конкретным клиентом, то ваши шансы завершить сделку увеличиваются многократно. Однако, помните, что несмотря на приемы и техники, которые помогут вам повысить эффективность продаж, продажа – это все-таки творческий процесс и общение с каждым человеком индивидуально и неповторимо.

Подготовка проводится по всем этапам продаж.

Итак, мы выяснили, что любое общение с клиентом начинается с подготовки встречи, то есть успешные переговоры никогда не бывают спонтанными, как может показаться с первого взгляда, к переговорам необходимо тщательно готовиться. Подготовка к контакту с потенциальным клиентом может строиться по определенному плану:

1.Диагностика клиента (клиентов).

2.Подбор страховых услуг.

3.Подготовка предложений по страховым услугам.

4.Выбор соответствующего имиджа.

Диагностика.

По возможности необходимо найти информацию о клиенте. Поговорить со знакомыми: узнать о его работе, увлечениях, привычках, возрасте, профессии, семейном положении, имуществе, уровне дохода и т.п. Если клиент - юридическое лицо, посмотреть рекламные объявления (размеры, издания), что позволяет сделать определенные выводы о масштабах деятельности фирмы, продукции или товарах.

Подбор страховых услуг.

У клиента есть свои цели и задачи, зависящие от специфики его работы, интересов, наличия партнеров и друзей. При подготовке лучше выяснить это и проанализировать, что может быть, особенно интересно вашему конкретному клиенту. Речь идет о подготовке и предварительном расчете индивидуальной страховой программы для вашего клиента. Такой предварительный расчет поможет вам сориентироваться в цифрах и не путаться на глазах у клиента в тарифах. Индивидуальная программа основывается на информации, которую вы получили о клиенте. В запасе желательно иметь, как минимум, два варианта индивидуальной программы решения проблем клиента (подешевле и подороже). Если же вы ничего не знаете о своем клиенте, то, конечно, составить грамотную индивидуальную программу вы можете только, спустя некоторое время после общения с клиентом. Также на основе полученной информации клиенту нужно доказать, то есть построить «цепочку» аргументов, что воспользовавшись услугами страхования именно в Х - компании он получит определенные преимущества в достижении своих целей.

Подготовка предложений по страховым услугам.

Готовясь изложить что-то клиенту, проговорите (а лучше запишите) это сначала для себя, проверьте лексику, речевые обороты, аргументацию. Составьте план беседы: цель, то есть чего хотите достичь (знакомство, заинтересовать; заключить договор; предложить новую услугу и т.п.); задачи; средства. Приготовьте примерный перечень вопросов, которые будет задавать клиент и типовые ответы на них. По мере приобретения опыта вы будете пополнять этот список. Убедитесь, что вы ничего не перепутали в тарифах.

Выбор соответствующего имиджа.

Первые впечатления о человеке зависят от его внешнего вида, от его имиджа. Впечатление, которое вы произведете на клиента, должно вызвать у него полное доверие и расположение. Одним из важнейших элементов имиджа является одежда. Поэтому для страхового агента, как и для бизнесмена, одежда - это не вопрос личной прихоти, наличия или отсутствия вкуса. Одежда - это рабочий инструмент, средство воздействия на клиента. Страховому агенту не зависимо от возраста и пола следует относиться к своей одежде не менее придирчиво, чем актеру или манекенщице. Прежде чем начать с вами беседу, клиент должен комфортно себя почувствовать в вашем обществе. Если в вашем обществе клиент почувствует себя неловко, ваше предложение пропадет даром. Люди покупают у таких же, как они сами. Поэтому ваш костюм должен быть соответственно подобран и безупречен. Если вам предстоят переговоры с деловым человеком в его офисе, необходимо одеть деловой костюм. Если это дачник, необходимо одеть что-нибудь более спортивное. Итак, самое главное чтобы внешний вид агента соответствовал статусу и стилю одежды клиента. Ваша внешность должна говорить: «Я солидный, надежный человек. Я представляю солидную и надежную компанию».

Обычно страхование продается с нескольких встреч, хотя первая встреча может оказаться и завершающей. Первая и последующие встречи существенно отличаются друг от друга. Прежде всего, различными целями, которые должны быть достигнуты агентом в ходе продажи.

Первая встреча - ознакомительная. В ходе этой встречи мы должны сначала наладить контакт с клиентом. Но нам нужен не просто контакт. Необходимо установить с клиентом доверительные отношения, которые помогут ему принять решение о приобретении страхования. Также необходимо узнать основные проблемы клиента и определиться с реальными финансовыми возможностями решения проблем клиента через страхование. Это поможет подготовить индивидуальную программу страхования клиента. Итак, сначала «продать себя», а потом «продать услугу». Основным результатом первой встречи является установленный контакт с клиентом. А также, согласованные параметры для подготовки индивидуальной программы страхования.

Вторая встреча - завершающая. На этой встрече основная задача - завершить сделку. Основной результат - получить деньги за полис и получить новые рекомендации.