Зрительный контакт.Нельзя! - равнодушный или бегающий взгляд, не сконцентрированный на глазах собеседника; - жесткий, пристальный, немигающий взгляд (как удав на кролика) Оптимально: - ненавязчивый визуальный контакт, где встреча «глаза в глаза» чередуется со взглядом на окружающие предметы.
Очень важна улыбка на лице продавца.
Закрытая поза. Поза, в которой человек перекрещивает руки и ноги, называется закрытой. Перекрещенные руки – это модификация преграды, которую ставит человек между собой и собеседником. Существуют и другие варианты закрытой позы, менее заметные - кисти «в замке», одна рука придерживает другую, рука «поперек» тела. Если клиент в закрытой позе, необходимо «вывести» его из такой позы. Вариантов масса, но самый простой способ, приемлемый в торговом зале – дать ему что-нибудь подержать или посмотреть. Соответственно, самим продавцам ни в коем случае нельзя находиться в закрытой позе даже в течение небольшого отрезка времени.
Открытая поза. Открытой считается поза, в которой руки и ноги не перекрещены. Открытая поза несет клиенту сообщение: «Я настроен на общение с вами». Поэтому покупатели обычно оценивают такого продавца как заинтересованного, контактного, доброжелательного, хорошо разбирающегося в товаре.
Чтобы добиться максимального воздействия на «умы и души» наших покупателей, мы должны хорошо владеть собственным голосом. Ведь покупатель слушает не только то, что ему говорят, но и то, как это говорят. Своим голосом вы создаете настроение разговора. Информация, переданная слушателю выразительным, доброжелательным тоном, запоминается в 1,4 - 1,5 раза лучше, чем сухая, невыразительная информация.
|
