Вопрос 4. Посылочная торговля и ее организационные формы. Торговля по каталогам, по телефону или почтовой рассылки

Более 90% всех розничных продаж совершаются в магазинах. Однако в настоящее время темпы роста внемагазинной торговли значительно превышают аналогичный показатель для розничной торговли в обычном понимании этого слова. Существуют три разновидности внемагазинной торговли: прямая розничная торговля, личные продажи и продажи через автоматы.

Посылочная торговля − одна из форм внемагазинной продажи товаров населению путем отправки их по индивидуальным заказам в почтовых посылках. Возникновение посылочной торговли относится к 1887 г., когда в США были основаны крупнейшие посылочные фирмы «Монтгомери Уорд» и «Сирс, Робак энд Компани»; рынком сбыта в первый период их деятельности были главным образом с/х районы страны.

Различают следующие виды посылочной торговли:

По адресной направленности:

− безадресные: распространяются безотносительно к аудитории потенциального покупателя, применительно к наиболее формальным признакам. В безадресном распространении выделяются:

собственно безадресное, т. е. не предполагающее прямого контакта распространителя материала с респондентом;

дистрибьюторское, т. е. при котором материал вручается в момент контакта распространителя с респондентом.

− адресные:

адресные непрямые: ориентированы на аудиторию, пользующуюся определенным источником информации. Потенциальный покупатель товаров или услуг сегментируется применительно к его привычкам, предпочтениям, образу жизни. Размещаются с использованием данного источника информации. К подобному типу относятся размещение предложений: купонов, каталогов и т. д. в печатных СМИ, использование возможностей интерактивного заказа на web-страницах;

адресные прямые: наиболее характерный тип предложений, которые направляются непосредственно потенциальным потребителям. Аудитория рассылки полностью отбирается в соответствии с требованиями к потенциальному покупателю. Проводятся с использованием почтовой связи, факсимильной связи, электронной почты.

По типу используемых коммуникаций: (данная классификация находится в тесной связи с предыдущей, поскольку степень адресности предложения напрямую влияет на выбор средств коммуникации):

− с использованием почтовой связи. Этот способ коммуникаций используется для адресной рассылки и безличной рассылки;

− телефонный маркетинг. Включает телефонный обзвон потенциальных потребителей и факсимильную рассылку;

− директ респонс. Предполагает отклик на объявления в СМИ: печатных и электронных;

− web-маркетинг. Использует средства интернета: электронную почту и web-сайты.

По количеству итераций (операций):

− одноступенчатые − направлены на непосредственное получение заказа. Предполагают отклик потребителя по первому предложению;

− многоступенчатые − направлены на получение запроса на дальнейшую информацию. Предполагают приобретение заинтересованных лиц после первого рекламного послания. Предпочтительны в тех случаях, когда требуется большой объем консультаций.

По времени действия:

− повторяющиеся − происходящие с определенной периодичностью через промежутки времени, соответствующие периоду предполагаемой потребности в товаре или услуге;

− продолжающиеся − происходящие в течение определенного периода времени, состоящие из нескольких однотипных или различных операций;

− разовые − происходящие один раз и состоящие из одной операции.

 

 

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Акулич, И. Л. Маркетинг: учеб. пособие / И. Л. Акулич. – Минск: Выш. Шк., 2003. – 396 с.; 2004. – 464 с.

2. Аникин, Б. А. Логистика / Б. А. Аникин. – 2-е изд. – М.: Инфра-М, 2001. – 183 с.

3. Багиев, Г. Л. Маркетинг: учеб. для вузов / Г. Л. Багиев. – М.: Экономика, 1999. – 703 с.

4. Веллхофф, А. Мерчандайзинг: зффективные инструменты и управление товарными категориями / А. Веллхофф, Ж. Э. Массон. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2004. – 280 с.

5. Гражданский кодекс Республики Беларусь с обзором измене­ний, внесенных в 2006–2008 годах. – Минск: Амалфея, 2008. – 732 с.

6. Горчелс, Л. Управление каналами дистрибуции / Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2005. – 248 с.

7. Гринь, Т. А. Учет реализации товаров в организации опто­вой торговли / Т. А. Гринь. – Минск: Регистр, 2007. – 57 с.

8. Дент, Дж. Все о дистрибуции / Дж. Дент; пер. с англ. А. В. За­харовым. – М.: Аквамариновая книга, 2011. – 360 с.

9. Егоров, В. Ф. Организация торговли / В. Ф. Егоров. – СПб.: Питер, 2004. – 352 с.

10. Лемешевский, И. М. Экономическая теория: основы. Вводный курс: учеб.-метод. пособие / И. М. Лемешевский. – 3-е изд., доп. и перераб. – Минск: ФУАинформ, 2007. – 496 с.

11. Логистика: учеб. пособие для вузов / под ред. И. И. Полещук. – Минск: БГЭУ, 2007. – 431 с.

12. Логистика. Интеграция и оптимизация логистических биз­нес-процессов в цепях поставок: учебник / В. В. Дыбская [и др.]. М.: Эксмо, 2008. – 939 с.

13. Основы биржевой торговли: конспект лекций / коллектив учеб. центра «Финам». – М.: АНО «Учебный центр «Финам», 2007. – 153 с.

14. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер. – М.: Издат. дом «Вильямс», 2007. – 646 с.

15. Новиков, О. А. Логистика: учеб. пособие / О. А. Новиков. – 2-е изд. – СПб.: Бизнес-Пресса, 2000. – 204 с.

16. Основные правила торговли: сборник нормативных доку­ментов / ООО «Науч.-информ. центр-БАК»; сост. В. Н. Радевич. – Минск: ООО «Науч.-информ. центр-БАК», 2008. – 470 с.

17. О торговле: Закон Респ. Беларусь, 28 июля 2003 г., № 231-3: с изм. и доп. // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2003. – №2/981.

18. Организация и технологии торговли / З. В. Отскочная [и др.]. – М.: Академия, 2012. – 192 с.

19. Платонов, В. Н. Организация торговли: учеб. пособие для вузов / В. Н. Платонов, – Минск: БГЭУ, 2002. – 287 с.

20. Шехтер, Д. Логистика. Искусство управления цепочками поставок = Delivering the Goods: The Art of Managing Your Supply Chain / Д. Шехтер; пер. с англ.; авт. предисловия и науч. ред. рус­ского издания проф. В. И. Сергеев. – М.: Претекст, 2008. – 230 с.

21. Щур, Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля: Настоль­ная книга руководителя, главбуха и юриста / Д. Л. Щур. – М.: Де­ло и Сервис, 1999. – 304 с.

22. Экономическая теория: учеб. пособие / С. И. Барановский [и др.]. – Минск; БГТУ, 2002. – 380 с.

23. Ярцев, А. И. Распределение товаров: учеб. пособие для ву­зов / А. И. Ярцев. – Минск: БГЭУ, 2002. – 195 с.

24. Богданов, С. И. Эффективные процессы распределения то­варов: концепции, модели, методы реализации / С. И. Богданов, А. В. Петров. – Екатеринбург: УрГЭУ, 2008. – 162 с.

25. Смирнова, Е. А. Управление цепями поставок: учеб. посо­бие / Е. А. Смирнова. – СПб.: СПбГУЭФ, 2009. – 120 с.

 

Учебное издание

 

Шишло Сергей Валерьевич

 

Тексты лекций

 

Редактор Ю. Д. Нежикова

Компьютерная верстка

Корректор Ю. Д. Нежикова

 

 

Издатель:

 

УО «Белорусский государственный технологический университет».

Свидетельство о государственной регистрации издателя,

изготовителя печатных изданий

№ 1/227 от 20.03.2014

ул. Свердлова 13а, 230006 г. Минск