Год:
Описание территории (география, промышленность и прочее)_
Целевые рынки
Лучшие целевые рынки по отраслям промышленности
Лучшие целевые рынки по ключевым продуктам вашей компа-
нии
Лучшие целевые рынки по другим критериям (годовой доход,
быстрота роста, характер бизнеса, количество работников, распо-
ложение и т. д.) 
Общеечислосуществующихкомпаний:200+
Определение стратегического клиента или перспективного кли-
ента:
· может иметь или не иметь возможности продажи в текущем
i"
году;
Определение стратегического клиента или перспективного кли-
ента:
· может иметь или не иметь возможности продажи в текущем
году;
· организация, которая имеет потенциальную возможность
совершить большую закупку;
· может потребовать дополнительных инвестиций для реали-
зации всего своего потенциала на протяжении нескольких
последующих лет.
· организация, которая имеет потенциальную возможность
- совершить большую закупку;
—* может потребовать дополнительных инвестиций для реали-
·1Г зации всего своего потенциала на протяжении нескольких
·ф последующих лет.
Данные прошлых лет
Годы: 
| 10 лучших стратеги-
ческих клиентов
| Целевые рынки
| Ожидаемые
возможности
| | 1. EYR Manufacturing
| Производство,кон-
салтинговые услуги
| 200тыс. долл.
| | 2.
|
|
| | 3.
|
|
| | 4.
|
|
| | 5.
|
|
| | 6.
|
|
| | 7.
|
|
| | 8.
|
|
| | 9.
|
|
| | 10.
|
|
|
| |
| 10 лучших стратеги-
ческих потенциальных
клиентов
| Целевые рынки
| Ожидаемая
возможность
| | 1. Growing Energy Co., Inc.
| Коммунальные услу-
ги,консалтинговые
услуги, компьютерный
сервер, охранное про-
граммное обеспечение
| 250 тыс. долл.
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
| |
| 10лучших стратеги-
ческих потенциальных
клиентов
| Целевые рынки
| Ожидаемая
возможность
| | 5.
|
|
| | 6.
|
|
| | 7.
|
|
| | 8.
|
|
| | 9.
|
|
| | 10.
|
|
|
| |
| Квоты
прошлых
лет
| Целевые
рынки
| Достижения
на каждом
целевом
рынке
| Коле-
бания
| Причины
колебаний
| | 250 тыс.
долл.
| Страхова-
ние
| 350 тыс.
долл.
| 100 тыс.
долл.
| Квота перевыпол-
нена! Большой куш
| | 750 тыс.
долл.
| Производ-
ство
| 400 тыс.
долл.
| 350 тыс.
долл.
| Нет хороших пред-
ложений для про-
изводства или хо-
роших партнеров
|
| |
Цели могут быть следующими:
· перевыполнение квоты на
%;
· обеспечение успеха лучшим деловым партнерам и помощ-
никам;
· получить премию от компании;
· повысить свой коэффициент заключения сделок на
%;
· увеличить рыночную долю на
%;
· увеличивать доход на
% ежегодно;
· поддерживать денежный объем «воронки продаж» все время
на уровне
долларов.
Проект квотирования
территориальных партнеров
и помощников
Целевые рынки могут быть выстроены по принципу отрасли
промышленности, по характеру ваших предложений, по их рас-
положению или другим признакам.
Личные цели
Год:
Год: 
| Квоты
прошлых
лет
| Целевые
рынки
| Достижения
на каждом
целевом
рынке
| Коле-
бания
| Причины
колебаний
| |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| | 1,5 млн
долл.
| Общая
годовая
квота
| 1,6 млндолл.
| 100 тыс.
долл.
| Перевыполнено!
|
| |
| Парт-
нер,
кон-
такт,
имя
| Це-
левой
рынок/
органи-
зации
| Жела-
емое
годовое
коли-
чество
пер-
спектив-
ных кли-
ентов
| Годовое
коли-
чество
перспек-
тивных
клиентов,
согласо-
ванное с
партнером
| Реали-
стичное
годовое
коли-
чество
пер-
спектив-
ных кли-
ентов
| Край-
ний
срок
сдел-
ки
| Реаль-
ный
общий
ДОХОД
в вашу
«во-
ронку»
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
| |
| Цель
| Приоритет
| Крайний срок
выполнения
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
| |
Маркетинговая стратегия для каждого
из лучших целевых рынков
Целевой рынок:
Территориальная квота: требуемое
количество перспективных клиентов
Маркетинговая стратегия. Обзор
кампании по формированию базы
перспективных клиентов
Год:
.
Целевой рынок: 
| Парт-
нер,
кон-
такт,
ИМЯ
| Це-
левой
рынок/
органи-
зации
| Жела-
емое
годовое
коли-
чество
пер-
спектив-
ных кли-
ентов
| Годовое
коли-
чество
перспек-
тивных
клиентов,
согласо-
ванное с
партнером
| Реали-
стичное
годовое
коли-
чество
пер-
спектив-
ных кли-
ентов
| Край-
ний
срок
сдел-
ки
| Реаль-
ный
общий
доход
в вашу
«во-
ронку»
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| | Об-
щая
квота
парт-
неров
|
|
|
|
|
|
|
| |
| Сильные стороны компании для данного ключевого целевого рынка
| | 1.
|
| | 2.
|
| | 3.
|
| | Слабые стороны компании для данного ключевого целевого рынка
| | 1.
|
| | 2.
|
| | 3.
|
|
| |
|
| Лучший сценарий
| Худший сценарий
| | Реальный общий до-
ход в вашу «воронку»
| / 12 месяцев = __
| долл. х 5 0 % =
= гдолл.
| | Общий денежный
объем необходимого
вам содержания «во-
ронки» в течение года
| Менее ()
| х 1,25% =
= Менее*)
| | Среднее
| = 1 доляЛ
| =(долл.)
|
| |
| Используемые партнеры и помощники (источники)
| | 1.
|
| 8.
|
| | 2.
|
| 9.
|
| | 3.
|
| 10.
|
| | 4.
|
| 11.
|
| | 5.
|
| 12.
|
| | 6.
|
| 13.
|
| | 7.
|
| 14.
|
|
| |
| Кампании и действия, которые
надо провести
| Планируемая
дата начала
| Планируемая
продолжитель-
ность
| | Нанять активных работников теле-
маркетинга с опытом работы с про-
граммным обеспечением для поис-
ков новых потенциальных клиентов
| 17.01
| 13.02
|
| |
Требования к территориальным
ресурсам
Здесь запишите свои мысли о ходе работы на предстоящий'год,
включая ваши предположения о том, каков будет основной
источник выработки вашей квоты (по организациям и целевым
рынкам).
| Кампании и действия, которые
надо провести
| Планируемая
дата начала
| Планируемая
продолжитель-
ность
| | Семинарв области здравоохра-
нения
| 15.04
| 1.06
| | Встретиться с лучшими 5 партнера-
ми и запланировать мероприятие
с каждым из них на этот год
| 31.01
| 28.02
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
| |
| Требование
| Кому определено
| Дата выполнения
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
| |
