Присутствовать?
Поблагодарите их за то, что пришли, и веж- ливо попросите уйти. Однажды я увидела, что на мероприятие, которое я проводила совместно со своим партнером, пришел его конкурент. Я не могла позволить ему сесть в нашей комнате и начать завязывать отношения с нашими потенциальными кли- ентами, лишая моего партнера перспектив- ных клиентов. Во избежание конфронтации я попросила менеджера нашей организации попросить незваного посетителя уйти. Наш менеджер поблагодарил его за то, что тот пришел, но объяснил, что ему лучше уйти, так как мы должны соблюдать интересы сво- его партнера. Посетитель не хотел устраи- вать сцен на глазах своего конкурента и сво- их потенциальных клиентов и тихо ушел
В начале мероприятия. Дайте знать своим потенциальным клиен- там, чего вы от них ожидаете. Некоторые примеры приведены в таб- лице 15.3. Они знают, что ваша работа — продажи. Они ожидают от вас действий в этом направлении. Так и поступайте. Ваши шансы возрастут, если вы дадите знать своим потенциальным клиентам, каких действий вы ждете от них. В начале и в конце мероприятия объясните им сжато и лаконично, но не слишком навязчиво.
Таблица 15.3 Скажите вашим потенциальным клиентам, чего вы от них ожидаете
лась. Я пишу короткие послания, пока наша встреча свежа в па- мяти, и программирую так, чтобы это сообщение было отослано на следующий день после закрытия конференции. Всегда остав- ляю себе копию. И когда сижу в самолете на пути домой, мои электронные сообщения разлетаются по адресатам. Для тех, кто не участвует в мероприятиях. Ответьте тем, кто со- общил, что не будет участвовать в мероприятии, в котором уча- ствуете вы. Спросите, интересует ли их что-то конкретное, что вы могли бы поискать, посмотреть или послушать для них. Орга- низуйте встречи с этими людьми по возвращении с мероприятия и поищите возможности сотрудничества. Это эффективно для торговых выставок, симпозиумов и конференций. После мероприятия проведите кампанию по «отработке» путем рассылки электронных сообщений и звонков потенциальным клиентам с целью превращения их в перспективных. Обратитесь к ним с каким-нибудь интересным наблюдением и предложите Во время мероприятия. Установите как можно больше связей. Заранее подготовьтесь так, чтобы вы могли завязать разговор с тем, кого не знаете. Если у вас есть возможность выбрать место, то сядьте среди тех людей, с кем вы не знакомы. Ходите на вес сессии независимо от того, спикер вы или принимающая сторона. Меняйте место, беседуйте с людьми вокруг себя до и после сессии. Во время сессий задавайте вопросы. Сообщите свое имя и назва- ние своей компании, чтобы люди могли потом найти вас. После мероприятия. Пошлите благодарственную записку по поч- те или электронной почте в течение 48 часов. Персонализируйте ее ссылкой на разговор, который у вас, возможно, состоялся во вре- мя мероприятия. Если посылаете электронное сообщение, можете предложить следующий шаг или шаги. Если посылаете короткое благодарственное письмо, пообещайте позвонить и позвоните. Когда я хожу на многодневные мероприятия, то сижу поздно вечером или рано утром в своем номере гостиницы и выстраиваю в очередь электронные сообщения людям, с которыми я встрети- встретиться.
|