Организация и функции службы сбыта на предприятии. Должностная инструкция специалиста по сбыту.В маркетинге каналы сбыта выполняют разнообразные функции: распределение и сбыт произведенной продукции/ закупку требуемых для производственного процесса сырья и материалов/маркетинговые исследования, в частности, исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации/установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров/коммерческую работу по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на четыре этапа: 1)Определение стратегии сбыта.2)Определение альтернативных каналов сбыта.3)Оценка каналов.4)Выбор партнеров. Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбытовой политики – как именно должна быть организована система сбыта: через собственную или дилерскую сеть; через какие типы торговых посредников должен осуществляться товарооборот и т.д. При определении стратегии различают следующие виды сбыта: Интенсивный. Это означает проникновение в наибольшее возможное количество каналов сбыта. Применяется в основном для товаров широкого потребления. Селективный сбыт используется, когда продукт имеет особое качество. В ряде случаев этот вид сбыта требует от продавцов специальной квалификации для оказания помощи при выборе.
|
