ТРЕТЬЯ СТАДИЯ - ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИПосле завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа: «Что Вы думаете об этой идее?» «Что Вас больше всего заинтересовало из этого?». Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки' "Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения."; Шейли Марри Беттел В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы Ваша линия поведения: • попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа: «Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение» «Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?» «Вас что-то не устраивает?» «Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?». • внимательно слушайте: начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь, • попросите уточнить и сообщить подробности, • убедитесь, что собеседник называет истинную причину; • используйте фразы амортизаторы: «Я разделяю Вашу озабоченность» «Многие поначалу испытывают такие же сомнения» «Я понимаю, почему Вы так считаете» и т.п. • пользуйтесь классическим методом «Согласись и опровергни»; обратите внимание на ключевые слова: «Я сам так же думал вначале, однако...» «Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время..» «Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом...» • не говорите фраз типа «Я знаю, что Вы чувствуете" «Вам надо сделать то-то и то-то» - у многих людей эти фразы вызывают раздражение; • проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения; • избегайте споров; старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа «Да, но...», они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор, • отвечайте кратко; • не принимайте отказ на свой счет; каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так. Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д. Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получте от него определенного решения.
|
