Ваш «закрепитель» для быстрой и находчивой реакцииНе просто вовлекайте собеседника в разговор, заставляйте его кивать, соглашаясь с вами. Ваш доклад завершен, презентация окончена, претензии озвучены. Но что это? Эхо? Ваша аудитория, как и 2000 лет назад на гладиаторских боях в Древнем Риме, реагирует, поднимая или опуская большой палец. Ну что, вы опять старались донести до сознания слушателей сложные нюансы, трудные темы, сформулированные с помощью витиеватых пассажей, отточенных аргументированных высказываний, или в ответ на критику использовать расширенную технику убеждения? Ничего удивительного, ведь мы же учимся на дорогих семинарах наилучшим образом облекать содержание в словесную форму. Часто, к сожалению, нас учат вовлекать собеседника в дискуссию, заинтересовав его содержанием. Это действительно, необходимо делать. Однако исходя из своего опыта участия во многих семинарах я могу утверждать, что мало кто умеет вовлечь собеседника в разговор так, чтобы тот непосредственно реагировал на услышанное. Мое резюме: если вовлечение собеседника в разговор дается с таким трудом, почему мы не заставляем его хотя бы кивать нам в ответ? Представьте ситуацию, во время вашего публичного выступления один критически настроенный слушатель замечает, что ваш доклад был поверхностным и поэтому непрофессиональным. Ваш ответ звучит так: «Вы ошибаетесь. Неоспорим тот факт» что я профессионал не только в том, что касается теоретической части данной концепции, но и в ее реализации. Профессионализм выражается в успехе моего предприятия. Профессионализм — это то, что, я предполагаю, есть и у вас!» Не ожидавший такого, критик кивает в ответ. Воздействие подобной тактики на собеседника феноменально: кто-нибудь задает критический вопрос или делает неуместное замечание, вы блестяще парируете, и... ваш оппонент, соглашаясь, кивает. Слушатели воспринимают это как одобрение, это действительно срабатывает!
Естественно, проще всего добиться такого эффекта, напрямую обратившись к собеседнику. Поэтому настоятельно рекомендую вам как в узком кругу, так и на больших форумах использовать этот посыл к вступлению в разговору срабатывающий в наших широтах в течение одной - двух секунд. Это происходит не на уровне содержания, а на уровне контакта. Другими словами, переведите ваш диалог с оппонентом в монолог, чтобы воздействовать на подсознание. Вот как действует посыл к вступлению в разговор на собеседника: Обращаясь к собеседнику, в конце фразы называйте его по имени! имя в начале фразы привлекает внимание; имя в конце фразы вызывает ответный кивок.
Пример «...продукт, который вы с успехом протестировали, господин Мюллер!» Задействуйте рефлексию собеседника. Рефлексия обеспечивает согласие.
Пример «...это как раз тот пункт, который вы, господин Майер, и я благодарен вам за это, затронули на последнем заседании!»
Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на достижение консенсуса. Подобные формулировки подчеркивают общность между собеседниками и вовлекают в разговор, одновременно побуждая партнера кивать головой. Тот, кто этого не делает, исключает себя из общего круга.
Пример «Эта проблема известна каждому, кто активно занимается проектным менеджментом».
Обращайтесь к публике напрямую, используя «позитивные переносы». Тем самым вы делаете слушателей своими союзниками. Вы одинаково компетентны в данной области.
Пример «Поэтому мы настаиваем на абсолютном профессионализме, профессионализме, который отличает и вашу компанию».
Заканчивайте важные высказывания утвердительными формулировками. Они помогают еще раз подчеркнуть сказанное.
Пример «...ясно как божий день!», «...логично!» (Пауза, зрительный контакт).
Заставьте слушателя сфокусировать внимание на важном высказывании от начала и до конца, включая паузы. Так возникнет посыл к вступлению в разговор и необходимость кивнуть. Используйте вежливые формулировки. Они укрепляют отношения и делают обращение более уважительным.
Пример «Как профессионалы вы понимаете, что я говорю о...»
Изменяйте построение сценария. Различные сценарии мы
Пример «Дамы и господа, я попрошу вас вспомнить... итак, ситуация вам знакома!»
Последовательно используйте технику призыва, поддерживайте свои обращения визуальным контактом. Апеллируя к собеседнику, вы направляете его и даете руководство к действию. В знак благодарности получаете кивок головой.
Пример «Поэтому используйте свой шанс!»
Конечно, нам не очень нужен собеседник, который постоянно качает головой, словно он из рекламного ролика компании «Фольксваген»; но благодаря этому вы максимально втягиваете его в разговор и усиливаете воздействие своей содержательной аргументации на уровне контакта. Применяйте эту технику. Она воздействует на подсознание; используя клише диалектических дискуссий, она переносит их в монологическую речь. Результат: даже если между вами и аудиторией существуют разногласия, все равно все будет о'кей!
|
