История предприятия. Ход формирования и реализации стратегии развития отечественного торгового предприятия «Спецсантехресурс» (ССТР) поучителен для отечественных предприятийХод формирования и реализации стратегии развития отечественного торгового предприятия «Спецсантехресурс» (ССТР) поучителен для отечественных предприятий торговли, которые были созданы и развивались в последние годы. Ядро стратегии этой фирмы заключается в повышении собственной конкурентоспособности. Фирма ССТР была создана в 1997 г. несколькими энтузиастами, занимавшимися «челночной» деятельностью — мелкооптовым импортом сантехники. К руководству фирмой ССТР пришел бывший руководитель крупной оптовой компании, имевший богатый опыт менеджера в области внешнеэкономической деятельности и оптовой торговли. Объединив свои ресурсы, компаньоны начали активную деятельность по продаже сантехники. В клиентскую базу входили в основном мелкие торговцы, реализующие сантехнику на строительных и мелкооптовых рынках крупных городов. Также осуществлялся развоз заказанной продукции на территории Москвы. Этот период был очень благоприятным для продавца — высокий уровень спроса и наценок обеспечивал большую прибыль. Благоприятная ситуация для бизнеса сложилась в условиях отсутствия сильных конкурентов на рынке и предопределила избыточность проведения маркетинга и разработки специальной стратегии. Объем продаж быстро рос, товарооборот увеличивался, росла численность работников фирмы. Увеличение объемов продаж сказалось на изменении условий работы. Все в большем объеме предоставлялись товарные кредиты. Появились большие складские помещения, реклама в профессиональных изданиях, сформировалась группа крупных клиентов с большими заказами товара. Стала применяться транспортная и складская логистика. В 1998 г. ССТР самостоятельно вышла на внешний рынок, и теперь наценка на товар полностью доставалась фирме. Однако с положительными результатами пришли новые проблемы, порожденные новой торговой политикой. Иностранные поставщики не предоставляли товарные кредиты из-за отсутствия долгосрочных деловых отношений с ними, поэтому приходилось быстро, в течение нескольких дней продавать поставленный товар, что существенно ослабляло системность сбытовой деятельности. Постоянно не хватало оборотных средств, что отрицательно сказывалось на наличии и ассортименте товара. Выросли условно-постоянные издержки из-за увеличившегося штата сотрудников. Во второй половине 1998 г. экономическая ситуация в России серьезно осложнила ведение бизнеса. И тогда руководством ССТР было принято нетривиальное стратегическое решение. В то время когда большинство фирм из-за дефолта прекратило активную деятельность, руководство ССТР решилось на смелый шаг и отправилось к иностранным поставщикам за увеличенными заказами на поставку товара, чем укрепило свой авторитет и получило дополнительные торговые привилегии. В 1999 г. товарооборот увеличивался, однако росла и конкуренция. В этой ситуации руководство фирмы оказалось перед стратегическим выбором: либо получение максимальной прибыли при минимальных собственных затратах (без совершенствования структуры, маркетинга, сервиса и расширения ассортимента), либо создание целостной системы оптовой продажи сантехники, максимально удовлетворяющей потребности клиентов. Стратегический выбор был сделан в пользу второго варианта. Для его реализации потребовалось полностью использовать возможности логистики во всех областях ведения бизнеса. Одновременно пришлось смириться с большими издержками в расчете на увеличение прибыли и повышение конкурентоспособности в будущем. Принятый стратегический выбор дал возможность ССТР создать целостную систему оптовой торговли, максимально удовлетворяющей потребности клиентов. Осуществить задуманное мешал целый ряд факторов: низкая квалификация сотрудников, неспособность принимать правильные маркетинговые решения, недостаточная рентабельность предприятия, как следствие отсутствия анализа рынка и дефицита объективной финансовой информации. Руководству пришлось активно заняться стратегией развития фирмы, с упором на обучение персонала. Два года велась постоянная и кропотливая работа по увеличению рентабельности предприятия, формированию квалифицированных руководителей, обучению сотрудников, созданию стройной системы оптовой торговли, нацеленной на неуклонное развитие фирмы. Усилия по развитию ССТР в 2001—2002 гг. дали ощутимые результаты: объем продаж увеличился в 3 раза, количество работающих достигло 130 человек, открылось 3 филиала и Интернет-магазин, оптовыми продажами сантехники была охвачена вся территория России.
|
