Типы поведения продавца в процессе личной продажи
|
| Преимущества
| Недостатки
| Использование
| | Помощь и поддержка
| - успокаивает клиента;
- утверждает его в выборе;
- рассеивает сомнения и страхи;
- заботится о постоянстве клиента.
| Состояние зависимости может перейти в свою противоположность: возможен уход клиента
| Часто следует за этапом опровержения возражений, обосновывает и стабилизирует продажу
| | Позиция судьи
| - может дать чувство уверенности и придать силы;
- может положительно воздействовать.
| Создает атмосферу недоверчивости и подозрительности, приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета
| Цель - избежать проблем в целом, за исключением вопросов о цене
| | Вопросительное
| - углубляет тему;
- исследует потребности клиента.
| Поведение может показаться забавным, инквизиторским, бестактным
| Цель - прозондировать потребности клиента, обнаружить его проблемы
| | Пояснительное
| - истолковывает причины поведения;
- анализирует сопротивление клиента.
| Опасность заблуждения, возникающего вследствие разнообразной интерпретации
| Очень полезно, когда клиент сопротивляется, проявляет несогласие и т.д.
| | Понимающее
| - позволяет другому почувствовать себя выслушанным;
- облегчает выявление подлинных потребностей.
| Не всегда легко использовать, когда клиент неразговорчив
| Позволяет облегчить взаимное понимание
| | Отказ
| - позволяет избежать деликатной;
- затруднительной ситуации.
| Стремление избежать ответственности или уйти от ответа, который необходимо дать
| Цель – передать ответственность кому-либо другому
|
Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...
|
Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...
|
ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при которых тело находится под действием заданной системы сил...
|
Теория усилителей. Схема Основная масса современных аналоговых и аналого-цифровых электронных устройств выполняется на специализированных микросхемах...
|
|
Билет №7 (1 вопрос) Язык как средство общения и форма существования национальной культуры. Русский литературный язык как нормированная и обработанная форма общенародного языка Важнейшая функция языка - коммуникативная функция, т.е. функция общения Язык представлен в двух своих разновидностях...
Патристика и схоластика как этап в средневековой философии Основной задачей теологии является толкование Священного писания, доказательство существования Бога и формулировка догматов Церкви...
Основные симптомы при заболеваниях органов кровообращения При болезнях органов кровообращения больные могут предъявлять различные жалобы: боли в области сердца и за грудиной, одышка, сердцебиение, перебои в сердце, удушье, отеки, цианоз головная боль, увеличение печени, слабость...
|
|
Приложение Г: Особенности заполнение справки формы ву-45
После выполнения полного опробования тормозов, а так же после сокращенного, если предварительно на станции было произведено полное опробование тормозов состава от стационарной установки с автоматической регистрацией параметров или без...
Измерение следующих дефектов: ползун, выщербина, неравномерный прокат, равномерный прокат, кольцевая выработка, откол обода колеса, тонкий гребень, протёртость средней части оси
Величину проката определяют с помощью вертикального движка 2 сухаря 3 шаблона 1 по кругу катания...
Неисправности автосцепки, с которыми запрещается постановка вагонов в поезд. Причины саморасцепов ЗАПРЕЩАЕТСЯ: постановка в поезда и следование в них вагонов, у которых автосцепное устройство имеет хотя бы одну из следующих неисправностей:
- трещину в корпусе автосцепки, излом деталей механизма...
|
|
