Неценовые методы стимулирования розничной продажи

§ рациональное размещение и эффективная выкладка

Под размещением понимают распределение товаров по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы, специфических свойств товара. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения о схеме размещения товаров должны приниматься ответственными коммерческими работниками совместно с менеджером торгового зала. Правильно принятые решения о размещении товаров позволяют: правильно спланировать и направить покупательские потоки, сократить время на поиск и отбор товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении запасов в торговом зале.

Как правило, товары в торговом зале магазина размещаются по товарным группам или по потребительским комплексам.

Наибольшие удобства для покупателей предоставляет организация обслуживания по потребительским комплексам и микрокомплексам.

С учетом рассмотренных принципов и правил определяют место расположения каждой товарной группы или комплекса. Затем определяют необходимую торговую площадь для размещения товаров с учетом типа предприятия, доли соответствующей товарной группы товаров в товарообороте и скорости обращения. На этой основе разрабатывается схема размещения и выкладки товаров.

Особого внимания требуют товары с высокой оборачиваемостью, они должны занимать большую часть демонстрационной площади магазина. Их необходимо рассредоточить с тем, чтобы обеспечить больше продаж и предотвратить скопление покупателей.

При продаже через прилавок размещение товаров необходимо осуществлять с учетом частоты спроса с целью уменьшения затрат продавца и повышения производительности его труда. В многоэтажных магазинах непродтоваров на первых этажах располагают товары частого спроса, высокой оборачиваемости, не требующие длительного времени для их выбора – канцтовары, галантерею, парфюмерию, игрушки, а также тяжелые и громоздкие товары. Выше – товары, требующие более тщательного ознакомления, выбора, примерки (обувь, одежда, ткани).

В продуктовой торговле самым рентабельным местом (при использовании самообслуживания) является кассовая зона. В ней обычно располагают широко разрекламированные товары, а также товары импульсного спроса, так как покупатели в этой зоне обычно задерживаются. Это сладости, жевательные резинки, табачные изделия, батарейки, мороженое и т.п.

На схеме планировки КАДР можно выделить «горячие точки» - наиболее активные точки продаж – кроме кассовой зоны, это охлаждаемые прилавки, островные горки, места поворота покупательского потока

Важное значение в организации обслуживания покупателей и стимулирования продаж играет и выкладка товаров. Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки, который определяется особенностями товара, его формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи и других факторов.

В магазинах применяют вертикальную, горизонтальную, комбинированную системы выкладки, выкладку «навалом». (Подробнее).

Упакованные – 1-2- - без упаковки.

Высота расположения.

Без пустот.

Справа.

Т.о., можно сформулировать принципы выкладки товаров на торговом оборудовании: КАДР

§ однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая лучшую обзорность;

§ целесообразно использовать простейшие приемы выкладки;

§ декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

§ элементы оборудования не следует переполнять товаром;

§ в оптимальной зоне обозреваемости (110-160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

§ сопутствующие, а также «родственные» товары слдует размещать «навалом» в различных местах, используя корзины, кассеты, др. специальные приспособления.

Различные товары могут иметь специфику размещения.

Могут выполнять следующие коммерческие функции по стимулированию продаж:

· полная информация о товаре, позволяющая сделать его более привлекательным;

· многофункциональность, обеспечивающая продление жизни упаковки и после использования товара;

· эстетическая;

· рекламная – приближающая покупателя к товару посредством фирменного дизайна, цвета, марки; формирует имидж товара и фирмы, делает его легко узнаваемым;

· социально-этическая – привлекающая внимание к проблемам загрязнения окружающей среды, восстановления природных ресурсов, утилизации отходов.

КАДР Реклама на месте продажи – это все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной марки в месте их реализации покупателям. Ее основные функции:

- она должна напомнить потребителю о рекламных акциях, с которыми он ранее сталкивался – т.е., это конечная реклама по отношению к рекламе, распространяемой через СМИ;

- служит средством выделения какого-либо товара из общей массы товаров, представленных в месте продажи.

Цели РПМ:

· обеспечить продажу большего количества товаров и услуг, ускорение продаж;

· обеспечить быстроту выбора товаров с предоставлением высокого уровня комфорта;

· дать возможность клиенту сравнить несколько технически сложных товаров посредством предоставления необходимой информации;

· способствовать росту продаж через новые отделы в специализированных магазинах;

· представить еще неизвестный товар потребителю выгодным образом;

· напомнить об общей рекламной кампании и стать связующим звеном между торговой маркой и клиентом.

Формы и методы активизации продаж:

· продажа товаров в кредит (кратко-, средне- и долгосрочный, беспроцентный, с использованием кредитных карточек)

· рассылка и раздача бесплатных образцов товаров

· премиальная продажа (подарки или бесплатная выдача дополнительного количества товара в случае приобретения покупателем установленного объема стимулируемого к продаже товара)