Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продажПеред тем как приступить к серьезному рассмотрению интересующего нас вопроса, определимся с ключевыми понятиями. Во-первых, нам необходимо усилить привлечение корпоративных заказчиков – различных организаций и предприятий. Как это сделать? Возможны варианты. Например, почему бы нам не вбухать кучу денег в рекламу? Скажите, у Вас уже есть опыт использования рекламы для привлечения корпоративных заказчиков? По Вашему мнению, насколько эффективно она работает? Ага… Понимаю… Ну что Вы, зачем же матом!.. Да, согласен. Я тоже думаю, что для привлечения корпоративных заказчиков обычная реклама не очень-то эффективна. Если быть точным, большинство рекламных средств для решения этой задачи полностью бесполезны. Да, незначительная часть средств рекламы и пиара (PR) может иметь некоторую результативность. И все же их отдача в несколько раз меньше, чем если бы они использовались для привлечения частных лиц. В свое время я сам выбросил на рекламу около десяти миллионов, прежде чем научился правильно ее использовать. После этого я вот уже много лет продолжаю использовать рекламу и пиар с достаточно весомыми ежемесячными бюджетами, постоянно нарабатывая новый опыт. Выводы, сделанные на основе приобретенного мною опыта, а также перечень средств рекламы и пиара, которые могут быть полезны для привлечения корпоративных заказчиков, подробно изложены в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007–2009).
Главный вывод прост: для привлечения корпоративных заказчиков реклама и пиар в лучшем случае могут быть вспомогательными средствами. Однако на них нельзя рассчитывать как на основной механизм привлечения корпоративных Клиентов. Что же является основным механизмом привлечения корпоративных заказчиков? Основной инструмент – всего один: ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ = ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ = ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ.
Следующий вопрос: как лучше строить такие личные отношения и личные связи? Другими словами, как лучше продавать? Можно, например, вести продажи по телефону. Впрочем, я считаю, что по телефону хорошо делать только две вещи: • во-первых, получать отказы. Очень удобно! Просто удивительно, как легко можно получить отказ по телефону; • во-вторых, заниматься сбытом. Чем в данном контексте сбыт отличается от продаж? Занимаясь сбытом,Вы продаете Клиенту то, что ему заранее нужно. И по цене, которая его заранее устраивает. Продажа начинается со слов: • «Это слишком дорого!»; • «Это нам не нужно»; • «Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять»; • «Я не знаю, чем Вы можете быть нам полезны» и т. д. Только с этого момента начинается настоящая продажа. Все, что было до этого, – сбыт. Неплохо, если некоторые сделки проходят у Вас по линии простого сбыта. Но если у Вас все сделки идут как сбыт – самое время посмотреть, в чем дело. Вполне возможно, что Вы просто-напросто занизили цену и сами себе подрезали маржу. Возможно даже, что Вы продаете себе в убыток. Что же до продаж, то
|
