НЕРВОЗНОСТЬ ПРИВОДИТ К ТОМУ, ЧТО ВЫ МНОГО ГОВОРИТЕ И МАЛО СЛУШАЕТЕ.Прекрасный способ решения этой проблемы - задавать много вопросов и слушать внимательно покупателя. Цель вопросов - выяснить, какие выгоды Вашего товара или услуг интересуют Вашего покупателя больше всего. Покупатель, который говорит "Я не знаю" намного дальше от покупки чем тот, кто говорит "нет". Потому что покупатель "Я не знаю" не настолько заинтересован предложением, чтобы включить свой ум и выразить то, что он имеет ввиду. Невозможно сделать покупку с мыслью "Я не знаю". Хотя это звучит странно, но у Вас больше возможности сделать продажу покупателю, который говорит "нет", чем тому, кто говорит:"Я не знаю". Потому что, когда человек делает выбор, у него есть шанс, понять как его решение отражается на нем. Другими словами, он может сверить решение с ощущениями своего тела и узнать, правильное ли решение он принял. Человек "Я не знаю" не получает такой информации от своего тела, потому что ''Я не знаю" - это всегда тоже самое ощущение, независимо от того, что за ним стоит. Когда покупатель говорит: "Я не знаю", хорошая идея - вернуться к представлению некоторых выгод, который могут быть наиболее важны для него. Можно также сказать покупателю, что когда он говорит "Я не знаю", он лишает себя вашего товара и услуг. Цены на товар вызывают больший стресс, чем выгоды от товара. Как отмечалось в главе о Законе Траты, все цены договорные. Из этого необязательно следует, что продавцу выгодно опускать цены, чтобы сделать продажу. Уступки цен почти всегда - признак бедной торговли. Устанавливайте приемлемые цены и время, которое Вы потратите для убеждения покупателя в том, что то, что у Вас есть, стоит того, о чем Вы просите, будет хорошо проведенным временем.
|
