Особенности стилей рассмотреть самостоятельно.

(3) Стратегия и тактика ведения переговоров

Основные тактические приемы

· Тактика «давления». Основные приемы: угрозы, ложные угрозы (блеф), ультиматум.

· Тактика «завышения первоначальных требований». «Проси верблюда, дадут барана».

· Тактика «растущих требований». Повышение требований с каждой последующей уступкой.

· Тактика «пакета». Несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» (продажа в нагрузку).

· Тактика «салями». Предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок.

· Тактика «ухода». Откладывание ответа на аргументы другой стороны более поздний срок. Цель – вынудить партнера первым давать информацию.

· Тактика «пирога». Одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит пирог, а другой выбирает себе кусок).

· Тактика «пробного шара». Предложения на переговорах формируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи («а что, если мы пробуем сделать так»).

· Тактика «двойного толкования». В соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером.

(4) Создание положительного имиджа фирмы за рубежом

Основные методы продвижения продукции на международных рынках:

· Реклама

· Стимулирование продаж

· Прямой маркетинг

· Персональные продажи

· Пиар(PR - Public Relations)

Фундамент имиджа

· Принципы.

· Положение о цели создания компании.

· Корпоративная философия.

· Долгосрочные цели компании.

· Стандарты.