Влияние покупателей и поставщиков.

Обобщенная оценка представляет собой совокупность показателей, отражающих:

- достоинство, уникальность, а также значимость продавца;

- слабые места в работе продавца, а также его недостатки;

- наличие доверительных отношений с поставщиком;

- изменение зависимости перекупщика от поставщика.

Подробная оценка носит целенаправленный характер. Она касается одновременно несколько направлений в области оценки:

- торговой деятельности;

- позиционирования;

- конкурентоспособности;

- закупочного поведения;

- введения льгот и компенсаций.

Важно учесть мнение не только поставщиков, но и дистрибьюторов компании, что предпочтительно осуществить посредством анализа портфеля дистрибьюторов.

Анализ портрета дистрибьюторов (распределение) схематично представлен на рисунке 1.5.

Рис. 1.5. Анализ портфеля дистрибьюторов

 

Многие компании зависят от своих потребителей. В этом случае потребители имеют возможность высказать свои пожелания в отношении таких аспектов, как снижение цен, оказание дополнительных услуг, производство товаров-заменителей.

Поведение покупателей может влиять на политику компании в тех случаях, когда:

- количество покупателей невелико, но они имеют особые значимость и вес (большая доля продаж, как правило, сконцентрирована вокруг нескольких потребителей);

- продукт, производимый фирмой, является стандартным, и продавец легко выбирается из ряда фирм-аналогов;

- у покупателя есть возможность производить этот товар самому.

Противоположная ситуация возникает, когда фирма может оказывать влияние на покупателя, например, она может повысить цену и снизить качество обслуживания, делая таким образом затруднительным процесс контроля за предложением. Завод по производству ковров зависит от химических предприятий, поскольку они контролируют цены и качество основных волокон, составляющих изделие.

Поставщик может обладать значительным влиянием в отрасли, когда:

- количество поставщиков товара невелико;

- поставщик, в отличие от других, имеет товар, более выгодный по цене, качеству и уровню обслуживания;

- отрасль промышленности не является ключевым звеном в производстве продукта;

- для фирмы подбор другого поставщика является несвоевременным процессом.

Между конкурентами всегда существует соперничество.

Соперничество соответствует определенному состоянию деловой среды, когда на одном сегменте рынка конкурентная обстановка острее, чем на другом. Оценка борьбы важна с точки зрения возможных потерь и конкурентных преимуществ соперников.

Факторы, определяющие характер соперничества:

- количество конкурирующих фирм велико;

- рост промышленности невелик, и уже имеющуюся долю на рынке можно расширить лишь за счет других;

- производимые фирмами-конкурентами товары и услуги одинаково удовлетворяют спрос;

- издержки по привлечению покупателей к выбору того или иного товара низкие, так как не существует заинтересованности в установлении длительных отношений с потребителем;

- объемы производств невелики или продукт является скоропортящимся;

- отрасль характеризуется сезонностью в производстве продукции;

На фоне всех рассмотренных характеристик конкуренции ценовая мотивация — самая серьезная.