Особенности национального характера

Существует определенная тактика ведения деловой беседы в Японии. По мнению японских специалистов, для того, что­бы успешно вести переговоры, необходимо как минимум сле­дующее:

• хорошо знать себя и своего противника, то есть сильные
и слабые его стороны, реальные возможности;

• правильно оценить внешние и внутренние факторы, вли­
яющие на переговоры;

• твердо знать, что хочешь и можешь и по возможности что
хочет и может противник, то есть четко определить возмож­
ность компромиссов;

• поставить перед собой достижимые цели.

Такой подход является довольно правильным и универсаль­ным, учитывая тот факт, что с японской стороной обычно очень трудно вести переговоры. Однако после достижения соглашения японцы, как правило, скрупулезно выполняют свои обязательства и того же требуют от противоположной стороны.

Во время беседы японцы склонны обращать внимание на интонацию, мимику, жесты, что связано со сравнительно про­стыми приемами контроля за выражением лица. Следует учи­тывать, что хотя в Японии считаются похвальными умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но тем не менее частое кивание головой в процессе беседы также скорее означает «я вас внимательно слушаю», чем «я согласен с вами». В связи с этим выражение своих чувств — как положительных, так и негативных — плохо сказывается на ходе переговоров. Японцы приучены сдерживать свои эмоции, поэтому проявление ваших чувств может шокировать их. Таким образом, терпение и стрем­ление к установлению взаимопонимания дадут гораздо лучшие результаты, чем конфронтационный стиль ведения перегово­ров.

Необходимо также интуитивно чувствовать ответы японской стороны, так как японцы стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником, что и обусловливает их отказ от употребления слова «нет». Негативный ответ обычно выра­жается такими фразами, как «это трудно», «это требует зна­чительного времени». Отрицательный ответ может также выра­жаться в ссылках на плохое самочувствие, ранее данные обе-

Баранин А.С. Этническая психология

щания. Однако подобный вид отказа свидетельствует об отсут­ствии достаточных, весомых аргументов.

Самым выразительным знаком, свидетельствующим о со­гласии с Вами, является употребление слова «вакаримасита», дословный перевод которого означает «я вас понимаю».

Процесс согласования мнений у японцев начинается в са­мой заинтересованной группе, постепенно двигаясь выше. Обсуждение вопроса на уровне руководства становится возмож­ным только после его тщательной подготовки консультатив­ными отделами.

Трудность проведения переговоров связана с последователь­ностью в аргументации японской стороны. Так, нужно иметь в виду, что в самом решении японская сторона будет избегать полного изложения своего мнения. Вместо этого практикуется высказывание мнения о бесспорной части предмета перегово­ров. При этом не высказываются конкретные предложения.

Компромисс для японцев — «зеркало момента». Это явля­ется причиной того, что соглашение соблюдается до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. При изменении обстановки японская сторона неизбежно будет тре­бовать пересмотра прежней договоренности.

На уступки японцы склонны отвечать уступкой, однако по отношению к более слабым партнерам уступки рассматрива­ются ими как проявления «доброй воли» и «великодушия».

Следует учитывать, что угрозы не воспринимаются япон­цами и не оказывают на них большого психологического вли­яния. В то же время сами японцы стараются не применять угро­зы, блеф и психологический нажим.

Следует иметь в виду, что японцы стремятся избегать рис­ка, который расценивается ими как угроза своему «лицу» — чес­ти, престижу, репутации. В связи с этим стремление не проиг­рать может быть сильнее стремления выиграть.

В ходе переговоров с японцами довольно часто возникают паузы. Эти паузы не следует заполнять самому. Японцы пола­гают, что подобные паузы делают последующую беседу бо­лее плодотворной.

На японскую сторону производят хорошее впечатления на­поминания партнеров о себе. Эти напоминания могут выра-

Особенности национального характера

жаться в поздравительных открытках, благодарственных пись­мах, информационных и рекламных брошюрах, посылке вы­резок из газет с заметками, касающимися предмета общих ин­тересов ваших фирм, а также в поздравлениях в связи с их про­движением по службе.

Что касается подарков, то японские этические воззрения предполагают обязательный ответный подарок. В связи с этим необходимо учитывать, что слишком дорогой подарок поста­вит японца в затруднительное предложение. Нельзя распако­вывать и рассматривать полученный подарок в присутствии дарителя.

Организацию встречи японской делегации по политическим вопросам следует проводить при участии высокопоставленных лиц. Подобное стремление в Японии вызовет также положи­тельный эффект, особенно на решающем этапе переговоров. В связи с этим необходимо стараться быть официально рекомен­дованным определенному лицу или фирме, с которой плани­руется ведение дела, исходя из того условия, что рекоменду­ющий человек должен занимать минимум столь же высокое положение, как тот, с которым необходимо познакомиться. Если рекомендующий является японцем, то следует также учи­тывать тот факт, что с выполнением подобной услуги обяза­тельно нужно оплатить «долг».