ДАЙТЕ ПОЧУВСТВОВАТЬ ЧЕЛОВЕКУ

ЕГО ЗНАЧИМОСТЬ

 

 

Глава3.

ВЫГОДА

 

 

Каждое лето я хожу удить рыбу. Лично я очень люблю землянику со сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ловлю рыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, и на крючок не землянику со сливками, отнюдь, а подвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю: «Не угодно ли отведать вот это?»

Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях с людьми?

Зачем рассказывать о том, чего нам хочется? Это – по-детски. Просто нелепо. Ну конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегда проявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.

В самом деле, существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого не хотите. А наглядно ему объясните, каким образом сигареты могут закрыть ему путь в футбольную команду или лишить победы в забеге на тысячу метров.

Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело с детьми, телятами или шимпанзе. К примеру, в один прекрасный день пастух и его сын пытались загнать в хлев теленка. Но они допустили общую для всех ошибку, думая только о том, чего они хотели. Пастух толкал, а его сын тянул. Но теленок сделал как раз то же самое, что и они: он думал только о том, чего хотел сам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрез отказывался расстаться с пастбищем. Бабушка –видела их затруднительное положение. Она не умела писать книги, но в данном случае, обладая просто здравым смыслом, она лучше пастуха понимала ход телячьих мыслей. Подумав о том, чего хочет теленок, она сунула ему в рот немного травы и спокойно отвела его в хлев.

Каждое совершенное нами действие, со дня нашего появления на свет, было совершено потому, что мы чего-то хотели. И случай, когда мы пожертвовали сто гривен в благотворительность, потому что хотели оказать помощь нуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный и красивый поступок. «Когда вы подали одному из братьев моих меньших, вы мне подали».

Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чем желание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого. Конечно, возможно, вы были вынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, что ваш вкладчик просил вас об этом. Но одно несомненно – вы сделали пожертвование потому, что вы хотели этого.

Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде, чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это?

Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях.

В одной из частных школ Харькова, я снимал зал, где читал курс лекций по ораторскому искусству.

В начале одного месяца мне неожиданно сообщили, что я должен буду платить в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когда объявления были уже расклеены и группы набраны.

Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы говорить с администрацией о том, чего хотел я? Их интересовало то, что хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему.

«Я был несколько поражен, когда узнал о повышении, – сказал я, – но вовсе не виню вас. Будь я на вашем месте сам, вероятно, поступил бы так же. Ваш долг, как управляющего – извлечь как можно больше выгоды. Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы стоите на повышении оплаты». Я взял лист бумаги и, проведя посередине линию, озаглавил одну колонку «выгода», другую «убытки». Под «выгодой» написал: «свободный бальный зал» и продолжил рассуждение: «Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так как за подобные мероприятия вы получите значительно более высокую плату, нежели можно получить за прокат зала под проведение тренингов. Если я занимаю зал, для вас это, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ее теряете, потому что я не могу платить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить занятия в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекции привлекают толпы образованных и культурных людей. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Действительно, если бы вы тратили пять тысяч гривен на рекламу, вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько привлекаю своими занятиями я».

Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующую колонку и вручил листок управляющему со словами: «Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне свое окончательное решение».

На следующий день мне передали, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.

Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего хотел бы я, и все время говорил о том, чего хочет другой и каким образом он может этого достичь.

Предположим, что я дал волю чувствам, что вполне естественно, предположим, что я ворвался в кабинет администратора и сказал бы: «Что означает повышение платы на 300%, в то время, как вы отлично знаете, что группы набраны и сделаны объявления? 300%! Чудовищно! Абсурд! Я не стану платить такую сумму!»

Что бы произошло тогда?

В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы бес связанность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже, если бы я убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти на уступку и уступить.

Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: «Если существует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным». Это очень хорошо сказано. Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидеть справедливость этих слов с первого взгляда, однако 90% людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.

В пример. Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ее на стул и разрешили самой приготовить завтрак. В самый подходящий психологический момент – в то время как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел на кухню.

Увидев его, она сказала: «Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные хлопья на завтрак!»

В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без всяких разговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувство своей значительности – в приготовлении пищи она нашла способ самовыражения.

Уильям Винтер заметил однажды, что «самовыражение – это главная настоятельная потребность человеческой натуры».

Почему бы нам не использовать знание законов психологии в деловой жизни. Почему бы вместо того чтобы заставлять другого считать ее кашей, не предоставить ему возможность самому состряпать и размешать эту идею. Он будет тогда смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему, и, быть может, он съест две порции.

Запомним: