Просите составить вам рекомендациюНезависимо от вашего рода деятельности просите у своих потребителей и клиентов, чтобы те направляли к вам друзей, знакомых, коллег и рекомендовали вас своим клиентам. Это даст вам потенциальную возможность значительно расширить свой бизнес. Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, пользуясь этим методом, свел свою практику с пяти дней в неделю до трех, удвоив при этом доход и создав просто идеальные условия не только для себя, но и для своих клиентов. Раньше мы просили каждого пациента направлять к нам своих знакомых и родственников. Теперь я поступаю так только с проверенными людьми — а это около 20 процентов моих клиентов. Мы разделили посетителей на категории: А-1, А-2 и так &алее. Например, мистер Ли принадлежит у меня к категории А-1, так что я говорю ему: «Мистер Ли, мне очень приятно видеть вас здесь. Ведь мы, как вам хорошо известно, принимаем людей только по рекомендациям наших давних пациентов, и Кэрол поступила очень мило, представив вас как достойного человека. Вы, вероятно, ознакомились с текстом, который мы приводим в конце нашего буклета. Не станете возражать, если мы пройдемся по нему вместе с вами?» «Мы принимаем людей только по рекомендациям, и потому для нас крайне важно, чтобы наши постоянные клиенты советовали своим близким обращаться к нам. Без хороших рекомендаций нам будет трудно поддерживать высокое качество обслуживания. Поэтому мы просим вас прислать к нам одного человека, достоинства которого были бы сопоставимы с вашими». Вы можете подумать, что в ответ на такую просьбу меня, скорее всего, должны отправить подальше, но, как правило, дело обстоит иначе. Самый распространенный ответ звучит так: «Скажите, это не значит, что я могу привести к вам только одного человека?» Падди Лунд Задавайте простые вопросы Начиная с прошлого года мой средний объем продаж увеличился до 640 тысяч долларов. Каким же образом удается бывшему профессиональному спортсмену, чернокожему верзиле, продавать дома клиентуре, преобладающая часть которой — состоятельные евреи? В принципе, это делается очень просто. Когда люди приезжают осматривать дом, выставленный на продажу, я исхожу из предположения, что они хотят найти для себя что-нибудь особенное. Клиенты могут искать совсем не то, что вы реально можете им предложить, но я иду немного дальше, задавая им один нехитрый вопрос: «Как вам нравится этот дом?» Эта короткая фраза может стать началом продолжительной беседы, а в действительности ответ не играет роли. Если им и впрямь нравится этот дом, то вы можете поговорить о нем. Если же нет, я спрашиваю: «А что, собственно, вы ищете?» и так далее. Брюс Смит Задавайте хитроумные вопросы Несколько лет назад доктор Блэйн Ли, который работает вместе с выдающимся оратором Стивеном Кови, подошел ко мне в конце одного из моих выступлений и сказал: «Я ждал, пока все покинут этот зал, поскольку хотел поговорить с вами наедине. Я получил истинное наслаждение от вашего выступления, и многие из ваших идей показались мне просто блестящими и очень ценными для меня. Однако, думаю, вы могли бы выступить намного лучше. Вы хотели бы знать как?» Разве можно ответить на такой вопрос отрицательно? Наш «недолгий» разговор закончился тем, что он принял мое приглашение прилететь ко мне в Аризону и помочь в вопросах стратегического планирования и в развитии моих ораторских навыков. Джим Кэткарт Просите всех встать и устроить вам овацию Самыми выдающимися достижениями в своей жизни мы чаще всего обязаны поддержке окружающих нас людей. И каким бы великим, знаменитым и преуспевающим ни был человек, он жаждет аплодисментов. Автор неизвестен Недавно меня попросили выступить с речью на одном серьезном мероприятии. Меня представили, но присутствующие не обратили на мою персону особого внимания и продолжали вертеться на своих местах. Мне совсем не хотелось, чтобы меня встречали именно так, я предпочитаю пользоваться стопроцентным вниманием аудитории. Как и всякий человек, я вправе требовать уважительного к себе отношения, а потому я попросила всех встать и поприветствовать меня аплодисментами. Затем я поднялась на трибуну и сказала: «Только что я позволила себе обратиться к вам всем с просьбой встать и поаплодировать мне. Честно говоря, я поступила так по двум причинам. Во-первых, я просто этого заслуживаю, а во-вторых, раз уж вы действительно устроили мне овацию, то в дальнейшем можете рассчитывать, на мое расположение и искреннюю поддержку». Хелис Бриджес
|
