Средства маркетинговых коммуникаций

Средства маркетинговых коммуникаций

 

1. Прямой маркетинг (директ-маркетинг).

Директ – маркетинг (ДМ) – непосредственное взаимодействие продавца /производителя с потребителем в процессе продажи конкретного товара.

Директ-маркетинг – это наиболее эффективный и быстроразвивающийся вид рекламного бизнеса, рассчитанный на конкретного потребителя и его запросы. Планируемая ответная реакция коммуникации прямого маркетинга – непосредственная покупка товара.

С одной стороны, ДМ – средство налаживания взаимоотношений с покупателем, с другой – непосредственное осуществление сбытовых операций (прямой сбыт).

 

Основные коммуникационные цели ДМ:

привлечение и удержание покупателей;

развитие долговременных личностных взаимоотношений с покупателем;

стимулирование покупки и создание предпосылок для дальнейших повторных покупок;

подробное информирование потребителя о продвигаемом товаре;

диалоговый режим общения.

Формы директ-маркетинга:

1. Личная персональная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Формы персональной продажи:

F Торговый агент контактирует с одним покупателем. Здесь важны такие личные качества, как умение общаться, опыт, профессионализм.

F Торговый агент контактирует с группой покупателей.

F Проведение торговых совещаний (фирма- продавец с покупателем) и семинаров (для сотрудников фирмы).

1. Директ мейл (прямая почтовая реклама). Коммуникатор обращается к адресату с помощью почтовых отправлений, печатной продукции, электронной почты, мобильной связи.
2. Каталог-маркетинг: рассылка каталогов, видеоролики, компакт-диски, Интернет-каталоги.
3. Телемаркетинг (магазин на диване) – демонстрация телепрограмм с предполагаемым ответным звонком.
4. Интернет-маркетинг. Благодаря Интернет возникает возможность получить неограниченный объем сведений производителю – о покупателях, покупателям – о фирме или товаре.

 

1. Стимулирование сбыта (Сейлз промоушн)

 

Стимулирование сбыта – это система побудительных мер и приемов кратковременного характера, направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Сейлз промоушн могут быть направлены на покупателя, торгового посредника, собственный торговый персонал.

Приемы стимулирования сбыта.

1. Мероприятия, направленные на потребителя

скидки с цены;

распространение купонов, применение дисконтных карт;

бесплатные образцы товаров (сэмплинг), премии (в вещественной форме);

игра в виде конкурса, лотереи, викторины;

кредит, дополнительные услуги, гарантии; дегустация, красивая упаковка.

Их цель:

F познакомить потребителя с новинкой, подтолкнуть его к покупке;

F увеличить количество товарных единиц, приобретаемых одним покупателем;

F поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

F снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня).

2. Мероприятия, направленные на посредника:

предоставление оговоренного количества товара бесплатно при условии закупки определенного количества товара;

скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

участие фирмы – продавца с посредником в совместной рекламной кампании с компенсацией посреднику затрат на рекламу;

обеспечение розничных торговцев бесплатными носителями рекламы;

бесплатное повышение квалификации посредников.

Их цель:

F поощрить увеличение объема сбыта;

F стимулировать заказы максимальных партий товара;

F поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

F снизить временные колебания в поступлении заказов.

3. Мероприятия по отношению к собственному торговому персоналу:

Премии лучшим работникам, дополнительные дни к отпуску, развлекательные поездки за счет фирмы; конкурсы продавцов с награждением победителей; моральные поощрения.

Их цель: увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, мотивировать их на труд; обмен опытом.

Основные черты сейлз промоушн:

Привлекательность, информативность, приглашение к покупке, кратковременный объем продаж.

Методы стимулирования сбыта наиболее эффективны в сочетании с другими средствами маркетинговых коммуникаций.