| №
| Вопрос
| Стандарт
| Баллы
|
| 1)
| Какая Стратегия мерчандайзинга компании IDS Group в 2011 г.?
| Обеспечение доминирования приоритетных брендов компании в торговой точке путем реализации агрессивного стандарта мерчандайзинга.
|
|
| 2)
| Какие бренды приоритетны для IDS Group в 2011 г.?
| Моршинская
Миргородская Лагидная
Боржоми в элитной полке
|
|
| 3)
| Из чего состоит понятие СТАНДАРТ в торговой точке стандартной розницы?
| - Ассортимент продукции соответствующий формату торговой точки,
- Доля продукции ИДС в торговой точке
|
|
| 4)
| Какая целевая доля В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ IDS Group в традиционной рознице и в канале МТ в 2011 году?
| 70% - традиционная розница с нашим ХО или 50% без нашего ХО
60% - для канала МТ основная витрина.
|
|
| 5)
| Какое основное место размещения продукции IDS Group в магазине?
| Отдел или часть отдела или полок в магазине, где продается упакованная вода наибольшего количества производителей, и обязательно должны быть представлены все водные бренды нашей компании. А также размещение продукции рябом с продуктами частого употребления и в максимально возможном количестве дополнительных мест продаж.
|
|
| 6)
| Где размещать основную выкладку продукции IDS Group?
| На полках в лучшем месте:
• единым заметным вертикальным или горизонтальным пятном;
• на высоте 1,30-1,80 от уровня пола;
• ближе к месту расчета, а именно до 0,8 метра от кассы слева или справа;
• на полке, которая на 100% является видимой для потребителя;
• на полке, которая является первой по ходу движения покупателей;
• корпоративная выкладка при полке длиной менее 1 м слева-направо;
• корпоративная выкладка при полке длиной более 1 м ближайшем к месту расчета начиная от места расчета.
|
|
| 7)
| Что такое дополнительное место размещения продукции IDS Group в магазине?
| Каждая выкладка нашей воды в любом месте магазина, отличном от основного места продаж воды в этой торговой точке и не менее 3-х фейсингов или СКЮ
|
|
| 8)
| Где организовывать дополнительные места продаж?
| в местах продажи товаров частого потребления, большого скопления покупателей;
в зоне касс, в торцевой части полок магазинов самообслуживания,
на пересечении основных потоков покупателей;
в холодильном и торговом оборудовании торговой точки;
в как можно большем количестве мест в торговой точке.
|
|
| 9)
| Порядок выкладки продукции IDS Group?
| От дорогой продукции к доступной, от негаза к газированой, от малого литража к большому;
по приоритетности брендов, в соответствии установленной долей на полке;
блоками брендов, согласно утвержденным планограммам.
|
|
| 10)
| В какой последовательности нужно выкладывать продукцию компании, следуя принципу «приоритетности брендов» на основной выкладке?
| Слева направо «Боржоми», «Моршинская» стекло, «Моршинская», «Миргородская», «Миргородская Лагидная», «Трускавецкая».
|
|
| 11)
| Место выкладки «Боржоми» и «Моршинская» стекло?
| «Боржоми» и «Моршинскую» стекло размещаем среди дорогих вод на полках магазина, либо этим блоком начинаем бренд-блок приоритетных брендов.
|
|
| 12)
| Место выкладки «Сорочинской»?
| «Сорочинскую» размещаем рядом с популярной водой местного производителя либо в конце бренд-блока ИДС после «Трускавецкой».
|
|
| 13)
| Как выкладывать продукцию IDS Group в торговой точке канала МТ, если в данной точке два «горячих» места выкладки на водной полке?
| В таком случае «разрываем» выкладку:
приоритетное место №1 – Моршинская
приоритетное место №2 – Миргородская,
Трускавецкая, Сорочинская – рядом с местными водами либо в конце бренд-блока ИДС.
|
|
| 14)
| Опишите при каких двух условиях будет засчитан «Стандарт Мерчандайзинга в традиционной рознице»
| 70% - традиционная розница с нашим ХО или 50% без нашего ХО
+ ассортимент согласно таблице в папке ТА.
|
|
| 15)
| Какая доля каждого бренда в выкладке IDS Group в канале МТ?
| Боржоми – 15%, Моршинская стекло – 5%, Моршинская – 38%, Миргородская – 32% Трускавецкая – 7%, Сорочинская – 3%.
В элитной полке: 70%, Боржоми – 75%, Моршинская стекло - 25%
В большой таре: Моршинская – 40%, АкваЛайф – 30%, Старый Миргород – 30%
|
|
| 16)
| Понятие «Корпоративный» холодильник IDS Group?
| Единственный холодильник «ИДС» в торговой точке с логотипом «Миргородская», либо «Моршинская»
|
|
| 17)
| Какие правила использования холодильного оборудования компании IDS Group?
| Размещение в приоритетных ТТ (по продажах, по дислокации ТТ);
Качественное размещение холодильника в торговой точке (в лучшей зоне видимости и доступности для покупателя; первое в ряду оборудования по отношению к движению покупателей);
Размещение в холодильном оборудовании продукции согласно планограмм
только приоритетные бренды Моршинская, Миргородская и Боржоми;
Заполнение оборудования продукцией не менее 80% согласно планограммы;
Холодильное оборудование должно быть подключено к электросети, иметь чистый вид
В холодильнике должны быть размещены фирменные ценники на продукцию с написанной ценой на них
Все бутылки в холодильнике повернуты «лицом» к покупателю; продукция хорошо видна покупателю; осуществляется ротация продукции (правило FIFO для лучшего охлаждения продукции)
|
|
| 18)
| Каковы правила размещения POS-материалов
| Обязательное использование основных ПОСМ:
Ценники всех ТМ в соответствии с брендами, поле для цены заполнено разборчиво;
Шелфтокеры также в соответствии с брендами на полках, чтобы край шелф-токера совпадал с выкладкой соответствующей продукции;
Другие рекламные материалы (плакаты, стикеры, воблеры, стопперы, листовки для потребителя, холдеры) размещаются в местах, где их будет хорошо видно покупателю – в зоне скопления и пересечения потоков покупателей, возле отделов продажи воды;
Рекламные материалы и продукция, которые выставлены для демонстрации продукции IDS Group, должны быть чистыми, аккуратными, привлекательными. Не допускается использование неактуальных и выцветших ПОСМ.
|
|
| 19)
| Что такое Фейсинг?
| Это единица продукции, которую полностью видно (видны все контуры бутылки, полностью видно название воды на этикетке) или доступна (для магазинов самообслуживания) покупателю. Каждая ассортиментная позиция (SKU) может иметь несколько фейсингов.
|
|
| 20)
| Напишите формулу преодоления возражений.
| Формула преодоления возражений:
1. Выслушай возражение
2. Убедись в том, что оно единственное
3. Согласись с клиентом (косвенно)
4. Задай вопрос
5. Сделай предложение
|
|
| 21)
| Приведите мин 5 аргументов в ответ на возражение: «Нет места»
| ü Место всегда есть, его нужно искать. Предлагаю обсудить это место…
ü …Убрать не продаваемый продукт
ü …Давайте поставим ХО и доп.место
ü …Убираем конкурентов
ü … Мы продаем ВОДУ – это жизнь!!!
ü … Двигать СОКИ.
ü … У нас качественный продукт!!!
ü …За Нас люди голосуют своими деньгами.
|
|
| 22)
| Приведите мин 5 аргументов в ответ на возражение: «Нет денег»
| ü У нас ликвидный продукт
ü Деньги есть всегда. Их можно перераспределить с других направлений (водка, пиво, сигареты)
ü У нас есть график поставок, в другой день мы привести не сможем.
ü Вы теряете деньги.
ü Вы теряете клиентов.
ü Сравнить наш запас с другими продуктами (пивники и т. д) и перераспределить финансы.
| ü
|
| 23)
| Приведите мин 5 аргументов в ответ на возражение: «Не продается»
| ü У нас есть своя постоянная аудитория, которая покупает всегда наш продукт.
ü …Показать карточку клиента
ü …Сравнить с другой белой водой.
ü …Давайте посмотрим, может плохо представлена (место выкладки)
ü …Давайте сверим цены (для примера наценка у соседей)
ü …Влюбить продавцов в наш продукт.
ü …Коммуникация, дружи с торговой точкой.
ü … Донести в ТТ информацию вовремя (новинки, акции и т.д.)
| ü
|
| 24)
| Приведите мин 5 аргументов в ответ на возражение: «Дай денег»
| ü Мы и так очень много тратим на продвижение нашего продукта: ТВ, реклама в СМИ, акции.
ü Наш продукт быстро продается и не требует отдельной оплаты с маркетингового бюджета.
ü Есть производители, которые платят деньги, а потом товар стоит на полке и «пылится» (не продается). Наш же товар продается.
ü Лучше довольные покупатели и продукт, за который не платили, чем получить получить какие-то деньги от производителя, взять неинтересный продукт и получить покупателей, которые больше не придут в этот магазин ”
ü Продажи + деньги от конкурента менше чем просто наши продажи.
ü Качество нашого товара.
| ü
|
| 25)
| Приведите мин 5 аргументов в ответ на возражение: «Могу купить дешевле»
| ü У нас сервис.
ü Доставка.
ü ПОСМ.
ü Я ухажываю за своми продуктом. «Я пыль вытру под своим продуктом»
ü У меня свежее.
ü У меня есть, а в Метро на Нов год может не быть.
ü Ми не дороже аналогичных позиций других производителей.
ü Качественный продукт не может стоить дешево.
| ü
|
| 26)
| Приведите мин 5 аргументов в ответ на возражение: «Не хочу большой ассортимент»
| ü Наша вода полена для потребителей. Ее уникальный вкус – довольные клиенты.
ü Можно ввести нашу позицию вместо неходовых позиций других поризводителей. (Не обязательно воды).
ü Наши позиции уникальны по своїм качествам.
ü У покупателя должно быть право выбора.
ü Разные марки воды РАЗНЫЕ по своим качествам.
ü Мы развиваем рынок
ü Если увеличить элитку – у Вас добавятся более богатые покупатели.
| ü
|
| 27)
| Назовите понятие эффективного холодильного оборудовапния.
| ü Под эффективным холодильным оборудованием подразумевают оборудование, которое размещено в точках, реализующих в оговоренный период времени минимально необходимый объем продукции и выше в ассортименте установленным для данного холодильного оборудования и торговой точки.
| ü
|
| 28)
| Какие пороги объемов продаж необходимых для того, чтобы считать использование холодильника эффективным
| ü Установка нового ХО в точки с уровнем среднемесячных продаж 1000+ грн.
ü Установка Б.У. (закупки до 2009) ХО в точки с уровнем среднемесячных продаж 700+ грн.
ü (Продажи 700 и 1000 грн после установки ХО)
| ü
|
| 29)
| Какой ассортимент на верхней полке в однодверном холодильнике, который размещен внутри торговой точки?
| ü Боржоми ПЕТ 0,5л,
ü Миргородская Лагидная не газ. ПЕТ 0,5л.
| ü
|
| 30)
| Какой ассортимент на нижней полке в однодверном холодильнике, который размещен на улице рядом с торговой точкой?
| ü Моршинская 0,75 негаз.,
ü Моршинская 0,75 негаз Спорт,
ü Боржоми 1л ПЕТ,
ü Миргородская 1л. ПЕТ
| ü
|
ИТОГО «Оценка Знаний» = «Знание товаров и услуг компании» + «Знание стандартов мерчандайзинга»:
