Разрыв стереотипа

Люди стремятся к определенности и стабильности. До­биться этого помогают стереотипы. Ситуация неопределенно­сти вызывает тревогу, неуверенность, беспокойство; стерео­типы воссоздают привычную обстановку, позволяют действо­вать по накатанным схемам.

Разрыв стереотипа разрушает прогнозируемую опреде­ленность и тем самым лишает человека привычной психоло­гической защиты. На какое-то время он входит в состояние транса, который в данном случае выполняет роль защиты, сформированной и закрепленной еще в ходе эволюции.

Разрыв стереотипа у людей можно вызвать, например, уб­рав свою руку в тот момент, когда собеседник протягивает Вам свою; или выдернув из руки курящего сигарету в то вре­мя, когда он собирается сделать затяжку; или крикнув "стоп!" тогда, когда уже произнесен тост и люди поднесли рюмки ко рту. По крайней мере в течение нескольких секунд люди бу­дут находиться в неподвижной позе, пребывать в состоянии измененного сознания: их внутренняя цензура ослаблена, и какая-либо установка или программа могут быть усвоены без объяснения причин.

Подобные состояния длятся недолго — от одной до не­скольких секунд. Сознание вначале как бы ныряет в глубины психики за помощью относительно оценки сложившейся ситуации и возможной поведенческой линии. Затем, возвра­тившись обратно, восстанавливает в правах цензуру и крити­ческие барьеры и дает возможность осознать то, что про­изошло. Поэтому Вашу установку, внушение или программу следует закладывать до того, как произошел момент осозна­ния, т.е. в период кратковременного состояния транса.

В основе разрыва стереотипа лежит неожиданное дейст­вие, которое в силу своей внезапности нарушает прогнози­рующую деятельность психики на подсознательном уровне.

Описанные примеры носят довольно жесткий, шоковый характер, они едва ли способны доставить удовольствие. В деловой жизни следует стремиться преимущественно к тому, чтобы Ваши действия вызывали положительные эмоции. Например, изменение стиля одежды или прически от нарочи­то свободно-спортивного к изысканно-респектабельному (или наоборот) способно в первые минуты привести партнера в легкое замешательство, а Вам — дать шанс использовать эти минуты вполне продуктивно.

В качестве средств для разрыва стереотипа могут быть использованы такие приемы, как:

• приятные известия (об удачном контракте, о визите зарубежной делегации для переговоров с Вашей фирмой и т.п.);

• присуждение Вам или фирме звания победителя или лау­реата конкурса предпринимателей, премии, диплома и т.п.;

• престижный звонок (или его инсценировка) от высокопо­ставленного или известного человека (президента, мэра, премьера, префекта, политика, спортсмена, артиста) или их визитная карточка;

• изменение Вашего имиджа, внешности и др.

Использование таких приемов потребует воображения и определенного артистизма. Этого, впрочем, требует развитие бизнеса и деловое общение, особенно если рассматривать их как творческий процесс, в котором психология занимает не последнее место.