Организация и элементы банковского маркетинга. Приемы и стратегия банковского маркетинга.

Реализация банковских продуктов и услуг - цель и важнейший этап деятельности любого банка в условиях рынка. Банковское дело как вид предпринимательской деятельности не составляет исключе­ния. Целью политики банка и всех его служб является привлечение клиентуры путем расширения сферы сбыта своих продуктов и услуг, завоевание рынка и в конечном итоге увеличение прибыли.

В настоящее время конкуренция на банковском рынке возросла настолько, что для того, чтобы выжить, банки должны научиться продавать полный набор банковских продуктов и услуг, т.е. соз­дать своего рода банковский универмаг с обслуживанием клиента с одного прилавка.

Диверсификация банковских операций привела к тому, что бан­ки на Западе стали называть "финансовыми универмагами". В США появились такие рекламные объявления американских банков: "Ваш банк - финансовое учреждение с полным набором необходимых Вам продуктов и услуг".

Сегодня коммерческий банк должен быть способен предложить клиенту до 2ОО видов разнообразных банковских продуктов и услуг. Широкая диверсификация операций позволяет банкам, как сохранять клиентов, так и увеличивать их число за счет притока новых. Дея­тельность современных коммерческих банков подвергается постоян­ным изменениям. Меняются формы банковской деятельности, методы конкуренции, системы управления, резко расширились сами операции.

Банк - это кредитно-Финансовый институт, предлагающий широчайший спектр продуктов и услуг, прежде всего относящихся к кре­дитам, сбережениям и платежам, и выполняющий многообразные фун­кции в отношении любого физического и юридического лица.

Важным аспектом банковского маркетинга является определение конкретного банковского продукта и банковской услуги.

Банковский продукт - это конкретный банковский документ (или свидетельство), который производится банком для обслуживания клиента и проведения операции. Это может быть вексель, чек, бан­ковский процент, депозит, любой сертификат (инвестиционный, депо­зитный, сберегательный, налоговый) и т.п. Банковская услуга пред­ставляет собой банковские операции по обслуживанию клиента.

В целом банковский продукт и банковская услуга призваны удовлетворить потребности клиента и способствовать получению при­были.

Основные задачи в области маркетинга можно сформулировать следующим образом:

ü обеспечение рентабельной работы банка в постоянно изменяю­щихся условиях денежного рынка;

ü гарантирование ликвидности банка в целях соблюдения инте­ресов кредиторов и вкладчиков, поддержания общественного имиджа банка;

ü максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком, что создает усло­вия для устойчивости деловых отношений.

В рамках этих основных задач одними из важнейших направле­ний маркетинговой стратегии коммерческого банка являются:

Ценовая политика

Цена должна определяться в зависимости от стратегических за­дач банка и с учетом влияния экономических факторов и конъюнкту­ры банковских услуг.

Стратегия гибких цен, при которой на аналогичные услуги ус­танавливаются разные цены в зависимости от уровня доходов клиен­тов, их предпочтений и сложившихся с ними отношений, гарантирует банку большой успех. Например, для привлечения предприятий мало­го и среднего бизнеса банк может пойти и на бесплатное расчетное обслуживание. Или, скажем, банк может установить систему диффе­ренцированных кредитных ставок в зависимости от того, является ли заемщик вкладчиком банка, а также от размера его вклада.

При внедрении новых продуктов и услуг банк должен обеспе­чить их быстрое появление на рынке, с тем, чтобы конкуренты не смогли опередить, выпустив на рынок аналогичные продукты и услуги.

Предложение банковских услуг и привлечение кредитных ресурсов

Решение этой задачи предполагает разработку сис­темы мероприятий по взаимодействию банка с потенциальными потре­бителями и обществом в целом с целью Формирования спроса и увели­чения объема продаж банковского продукта. При этом банку необхо­димо определить возможные рынки сбыта, потенциальных клиентов, отрасли промышленности и регионы, где банк может добиться преиму­ществ в борьбе с конкурентами.

Таким образом, реализуется основная концепция любого коммерческого банка: надежный клиент – устойчивый банк.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА