Форми організації постачання і збуту

 

Метою господарської діяльності усякого виробника є продаж товарів споживачу, що дозволяє повернути вкладені у виробництво кошти і дістати прибуток.

Управління збутом продукції включає наступні напрямки діяльності:

· формування оптимальної збутової мережі продукції;

· визначення службових обов'язків працівників збуту і мотивація їхньої праці;

· добір кандидатур на посаді збутовиків;

· навчання персоналу;

· планування переговорів про продажі;

· застосування технічних засобів у комерційній діяльності.

Збутова мережа підприємства може бути представлена широкою системою торгових представництв, дилерів, магазинів оптової і роздрібної торгівлі. Для малого підприємства наявність великого штату співробітників дорога справа, тому збут здійснює один-два чоловіки з фірми і різні торгові підприємства за відповідну винагороду у виді комісійних, відсотків від торгового обороту.

Збільшенню торгового обороту сприяють різні технічні засоби:ЕОМ з пакетами прикладних програм по збуту продукції, мікрофільми, відеодиски, телекси, факси, телефони, електронна пошта, телезбут. Кожне з перерахованих засобів має своє призначення і сферу застосування. Для оцінки правильності формування виробничої програми і напрямків розширення обсягу продажу, управління збутом має потребу в контролі й аналізі діяльності збутових структур.

Кожен виробник прагне сформувати власний канал товару шляхом прямого контакту з споживачем чи через посередника.

У загальному випадку виробник може зробити вибір з п'яти систем каналів збуту:

· виробник може продавати товари безпосередньо споживачам через власну збутову організацію;

· виробник може продавати свої товари споживачам через агентів (брокерів, комісіонерів, агентів чи виробника агентів по збуті);

· виробник може продавати свою продукцію оптовим фірмам, що збувають її споживачам;

· виробник може використовувати систему розподілу, що складає з каналів різних рівнів;

· виробник може використовувати так називаний змішаний канал розподілу.

Прямий контакт вважається вигідним, коли:

· кількість реалізуємого товару досить велика і представляється можливим виправдати витрати на прямий збут;

· споживачі розташовані на відносно невеликій території (ринок концентрований) і їх небагато;

· товар вимагає високоспеціалізованого сервісу;

· мається достатня мережа власних складів на ринках, де фірма реалізує свій товар;

· ціна часто коливається;

· при установці товару потрібно щораз враховувати специфіку експлуатації.

Послуги посередника виправдані, якщо:

· ринок вимагає створення могутньої збутової мережі, а власних засобів для цієї мети недостатньо;

· ринок розкиданий географічно;

· погано вивчений ринок.

Застосування однорівневого каналу (на ринку споживчих товарів це частіше роздрібний торговець, а на ринку товарів виробничого призначення - агент чи брокер) доцільно, якщо:

· фінансове положення фірми не стабільне;

· ринок вивчений не цілком;

· немає необхідності у допродажному сервісі;

· післяпродажний сервіс незначний по обсягу і складності;

· ринок товарів вертикальний;

· кількість сегментів незначна.

Застосування дворівневого каналу (на ринку споживчих товарів це оптовий і роздрібний торговець, на ринку товарів промислового призначення - торговий агент, дистриб’ютор) доцільно у випадку, якщо:

· ринок горизонтальний і потрібно розгалужена збутова мережа;

· ринок географічно розкиданий;

· часто необхідні термінові постачання невеликих партій товару, тому могутні склади оптовиків більш швидко і краще можуть це здійснити (фірма заощаджує на транспортних витратах, поставляючи оптовикам великі партії);

· відмінності між собівартістю і ціною реалізації незначні;

Канали товароруху продукції виробничого призначення відрізняються від каналів споживчих товарів у наступному:

· звичайно не використовується роздрібна торгівля;

· частіше використовуються прямі канали;

· продаж здійснюється частіше по специфікаціях;

· більш кваліфіковані учасники збуту;

· можуть застосовуватися замість продажу лізинг, інжиніринг.

Серед посередників, що діють на ринку, варто виділяти агентів, брокерів, дилерів і дистриб’юторів.

У категорію агентів включають: агентів виробників, збутових агентів і торговців на комісії.

Агенти виробників працюють на декількох виробників. Вони мають право збуту товару на визначеній території. Звичайно мають справу з невеликою партією товару, що випускається фірмою. Фірма може користуватися послугами декількох агентів виробника. Не дістає права власності на товар. Оплата комісійні.

Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг усієї продукції виробника. Вони являють собою власне кажучи маркетинговий підрозділ виробника. Мають повноваження вести переговори за цінами, кредиту, способах постачання. Не одержують право власності на товар. Збутовий агент працює на невеликі фірми. Оплата комісійні.

Торгові агенти на комісії одержують товари на принципах консигнації від виробників, збирають їх з місцевих ринків і організують збут. Вони можуть самі встановлювати ціни за домовленістю з покупцем, але не нижче мінімального рівня, визначеного виробником. Витрати на фрахт і інші витрати вони віднімають з доходу після продажу продукції.

Брокери зводять покупців і продавців для здійснення угоди. Вони добре інформовані про кон'юнктуру ринку. Брокери звичайно представляють покупця, що виплачує їм комісійні винагороди.

Дилер - це незалежний підприємець, що займається продажем різної техніки, що користається масовим попитом (автомобілів, тракторів, сільськогосподарських машин, мотоциклів). Дилер є власником. Він купує техніку в генерального агента фірми, а потім продає її індивідуальним покупцям свого регіону обслуговування через своїх продавців чи самостійно. Дилер, особливо для експортних товарів, забезпечує продану техніку всім необхідним сервісом. Генеральний агент постачає дилера нестандартним устаткуванням і інструментом, необхідним для сервісу машин фірми-виробника.

Дистриб’ютор - відносно велика посередницька фірма з повним циклом обслуговування. Збут здійснюється на основі оптових закупівель готової продукції у великих промислових фірм - виробників. Вона має у своєму розпорядженні складські запаси і продає товар зі своїх складів від свого імені. Це можуть бути матеріали для технічного обслуговування, ремонту, експлуатації, вузли, деталі чи саме устаткування.

Найбільш раціональною й економічно обґрунтованою формою постачання вважається та, котра забезпечує безперервність виробничого процесу з найменшими транспортно-заготівельними витратами і мінімальними сукупними товарними і виробничими запасами.

Основні форми матеріально-технічного постачання в умовах ринкової економіки:

· транзитна;

· складська;

· торгівля на біржах.