Використання концепції життєвого циклу клієнта при оцінці ефективності прогресивних технологійЖиттєвий цикл товару - це концепція, що описує залучення клієнта, перші угоди, повторні угоди, і прояв лояльності як кінцевий результат будівлі взаємин. Концепція життєвого клієнта може застосовуватися у відношенні класу клієнта. Головною задачею для відділів маркетингу є залучення того класу клієнтів, який максимально ефективний для життєвого циклу і у перспективі пройде всі етапи становлення відносин. Виділяють чотири етапи життєвого циклу клієнта. Перший етап – залучення клієнта, вирішальний момент, тому що на ньому необхідно зацікавити клієнта представленим асортиментом. Темп становлення відносин тут залежить від відповідності продукції потребам клієнта, зацікавленості споживача. Звичайно модифікація продукту збільшує продажу швидше на відміну від великого нововведення, якому буває важко пробити собі дорогу. На цьому етапі тільки одна або дві фірми виходять на ринок і конкуренція обмежена. Частка прибутку (прибуток на одиницю продукції) низька через великі витрати виробництва або маркетингу. Другий етап – етап перших угод. Якщо клієнт зацікавлений у продукції наступним етапом є складання контракту. На цьому етапі ще кілька виробників схожої продукції довідуються про ведення переговорів і можуть ужити заходів по залученні клієнтів цікавлячий їх продукт, тим самим збільшуючи конкуренцію. Для відповідності зростаючому ринкові варто прийняті стратегії розвитку на утримання притягнутого клієнта. Третій етап – етап повторні угоди. На цьому етапі клієнт обізнаний про діяльність виробника, має представлення про продукцію, і про забезпечений сервіс. Під час етапу збільшується конкуренція і досягає максимуму, тому що на ринок проникають інші виробники, що пропонують свій товар і споживач має можливість вибору серед представлених на ринку продавців потрібної йому продукції. У результаті скорочуються прибутки виробників у цілому по галузі й у розрахунку на одиницю продукції, оскільки поширюється надання знижок. Четвертий етап - етап прояву лояльності. На цьому етапі клієнт, якого удалося удержати і став постійним, при цьому він забезпечений послугами від яких він не буде відмовлятися, налагоджені особисті контакти і ступінь довіри підвищується. На такому етапі виробник має можливість впливу на клієнта, одержуючи максимальний ефект від залучення клієнта. При цьому інвестування в залучення й утримання клієнта не росте а віддача від нього зростає.
|
