Методика применения скидки

Скидка представляет собой вознаграждения для покупателей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, закупки большого объема, внесезонные закупки, постоянные длительные связи и др.

Размер скидок зависит от: характера сделки; условий поставки и платежа; взаимоотношений покупателя и продавца, которые могут быть основаны они на длительном сотрудничестве или носят разовый характер; конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.

Наиболее распространенные следующие:

Ø общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20-30%;

Ø количественная скидка представляется для покупателей, закупающих большое количество товара. Сумма скидки не должна превышать суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара, которая может складываться за счет снижения издержек по продаже, складированию, поддерживанию товарного запаса и транспортировки;

Ø скидка сконто предполагает уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами;

Ø прогрессивная скидка (за количество и/или серийность) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара;

Ø дилерская скидка предоставляется оптовым, розничным покупателям и другим посредникам за услуги, которые оказывает дилер по продвижению товара на рынке;

Ø временные (сезонные) скидки;

Ø скрытые скидки применяются в виде скидок на фрахт, льготных кредитов или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов;

Ø закрытые скидки используются при установлении цены на продукцию, которая обращается в замкнутом экономическом пространстве, во внутрифирменной торговле или поставках по специальным межправительственным соглашениям;

Ø специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы;

Ø скидки за качество имеют место тогда, когда продукция не удовлетворяют требованиям по расфасовке, упаковке, маркировке товара, а также по каким-то технико-эксплутационным характеристикам;

Ø скидки за сервис применяется в том случае, когда производитель не обеспечивает техническое обслуживание в период эксплуатации товара;

Ø скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели;

Ø экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке;

Ø льготная цена устанавливается на низком уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или сегментах рынка (для отдельных групп покупателей);

Ø бонусная скидка (скидка за оборот) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности.

В странах с развитой рыночной экономикой применяется метод компромисса для покупателя и для производителя. Суть подхода заключается в том, что если покупатель платит до истечения определенного срока, то он сможет воспользоваться солидной скидкой с цены, если после, то покупатель должен уплатить всю сумму, указанную в контракте. Для того чтобы определить выгодность предложения о досрочной оплате и получении скидки, даже если придется воспользоваться банковским кредитом, необходимо сопоставить «цену отказа от скидки» со стоимостью банковского кредита (оба показателя рассчитываются на базе годовых процентных ставок).

Если результат превысит ставку банковского процента, то целесообразно обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода.

В большинстве случаев производители снижают свои цены только на те товары, спрос на которые сильно зависит от уровня цен, то есть является эластичным. Часто отказ производителей от снижения цены на свою продукцию объясняется оценкой возможного объема спроса, а величиной и структурой издержек на производство продукции, которые их сдерживают.

ЛИТЕРАТУРА

1. Академия рынка. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993.

2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. – Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.

3. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. – Мн.: ВШ, 2005.

4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. Учебник./ Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: Экономика, 2001.

5. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2003.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 1998

7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 1999.

8. Данченок Л.А., Корсаков А.А., Рожкова С.В. Практикум по курсу «Маркетинг» / Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права, М.: 2003.

9. Диксон Питер Р. Управление маркетингом. - М.: БИНОМ, 1998.

10. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. — М.: ИНФРА-М, 2000.

11. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. — Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997.

12. Дурович А.П. Основы маркетинга. – М.: ООО «Новое знание», 2004.

13. Емельянова Т.В. Ценообразование: учеб. пособие / Т.В. Емельянова. – 4-е изд., испр.- Минск: Выш. шк., 2008.

14. Жудро М.К. Методология и инструменты определения цен на предприятии: Лекция. – Горки: Белорусская государственная сельскохозяйственная академия, 2006.

15. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. — М.: ИНФРА-М, 2002.

16. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Дж., Вонг В., ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА, 2-е европейское издание, — М.; СПб.; К.: Издательский дом " Вильямс", 1998.

17. Котлер Ф., МАРКЕТИНГ МЕНЕДЖМЕНТ, 9-е международное издание, — СПб.: Питер Ком, 1999.

18. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учеб.пособие./Под ред. акад. А.Н.Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

19. Маркетинг: Учебник. / Под. ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

20. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. маркетинг: задачи, логические схемы, тесты. – СПб: Питер, 2001.

21. Мозоль СИ. Трансфертное (внутрифирменное) ценообразование/ С.И.Мозоль. Минск, 2006.

22. Морозов М.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие. — М.: Издательский дом «Дашков и К», 2000.

23. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пособие. – М.: Издательский центр «Академия», 2003.

24. Паршин В.Ф Экономико-математические методы и модели в ценообразовании: учеб.пособие для вузов/ В.Ф.Паршин. Минск, 2005.

25. Паршин. В.Ф Ценовая политика предприятия: пособие / В.Ф.Паршин. – Минск: БГЭУ, 2008.

26. Полещук И.И., Терешина В.В. Ценообразование. Мн., 2001.

27. Полещук ИИ. Ценообразование: учебник для вузов/ И.И. Полещук, В.В. Терешина; под общ. ред. И.И. Полещук. Минск, 2001.

28. Тарасевич В.М. Экономико-математические методы и модели в ценообразовании. Л., 1991.

29. Тарасов В.И. Ценообразование: учебное пособие для экон. спец. вузов, изд. 2-е. – Мн: Книжный Дом, 2006.

30. Ценообразование: учебник для вузов/ Под ред. В.А. Слепова. – М: Экономист, 2005.

31. Шкирман, СИ. Ценообразование: практические общеотраслевые вопросы / СИ. Шкирман. Минск, 2006.

32. Шмелёв Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг. / Московская финансово-промышленная академия. М., 2004.

33. Шуляк П.Н. Ценообразование: учебно-практическое пособие, изд. 8-е, перераб. и доп. – М: Дашков и К, 2005.

34. Юхневич И.Н. Поведение покупателей: Учеб. пособие. — Мн: БГЭУ, 2003.

35. http//president.by

36. www.bel.biz

37. www.pravo.by