Ключевые понятия и их определение. 1. Критерии эффективности сбыта:1. Критерии эффективности сбыта: - Скорость товародвижения - Издержки обращения -Объемы реализации и чистая прибыль 2. Факторы, влияющие на выбор сбытовой стратегии -Особенности конечных потребителей - Возможности самой фирмы - Характеристики товара - Сбытовая стратегия конкурентов - Особенности рынка 3. Канал сбыта - совокупность фирм и отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя и рассматриваемые как участники каналов сбыта. 4. Длина канала сбыта - определяется количеством независимых посредников от производителя до конечного потребителя. В зависимости от длины канала товародвижения различают: нулевой канал; одноуровневый; двухуровневый; трехуровневый. 5. Ширина канала сбыта - определяется количеством независимых посредников на отдельном уровне сбытовой сети. В зависимости от ширины различают: интенсивный сбыт; эксклюзивный сбыт; селективный сбыт 6. Прямой сбыт - исключает использование независимых посредников 7. Косвенный сбыт - предполагает использование независимых посредников 8. Комбинированный сбыт - предполагает использование как прямых так и косвенных каналов сбыта 9. Вертикальные маркетинговые системы сбыта (ВМСС) - состоит из производителей, оптовых и розничных торговцев и функционирующая как единая система. Различают: корпоративные ВМСС; договорные ВМСС; управляемые ВМСС 10. Корпоративные ВМСС - координация усилий достигается за счет того, что все уровни канала распределения принадлежат одной корпорации 11. Договорные ВМСС - координация усилий и разрешение конфликтов осуществляется путем заключения контрактов всеми участниками канала (от технических характеристик товара, условий оплаты до дилерской ответственности). 12. Организации держателей привилегий - система розничных держателей привилегий под эгидой производителя 13. Система оптовиков под эгидой производителей - распространена в сфере торговли безалкогольными напитками (например, Кока-Кола выдает лицензии на право торговли владельцам разливочных заводов (оптовикам), которые закупают концентрат, разливают напиток по бутылкам и продают розничным торговцам). 14. Система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг - фирма услуг формирует комплексную систему предприятий услуг, целью которой является доведение услуги до потребителей наиболее эффективным способом. 15. Управляемые ВМСС - координирует деятельность сбыта благодаря размерам и мощи одного из участников системы.
|
