ВОПРОС № 11: Портфельные методы определения ценности клиентов

Портфельные методы определения ценности клиентов включают:

1. Модель «БКГ»:

a) Формирование данных о клиенте

• Формирование выборки клиентов
• Установление объема продаж, приходящихся на одного клиента
• Формирование списка клиентов с учетом их приоритетности

№ п/п	Клиенты	Объем продаж за первый период	Объем продаж за второй период
	Клиент 1	V11	V12
	Клиент 2	V21	V22
…	…	…	…
n	Клиент n	Vn1	Vn2
		V1	V2

b) Расчет необходимых показателей

• Установление темпов роста продаж, приходящихся на отдельного клиента

Vi1 – объем продаж i-му клиенту за первый период

Vi2 – объем продаж i-му клиенту за второй период

TS – среднее значение темпа роста продаж

• Определение относительной доли продаж, приходящихся на отдельного клиента в общем объеме продаж фирмы

№ п/п	Клиенты	Объем продаж за первый период	Объем продаж за второй период	Темп прироста продаж	Относительная доля продаж
	Клиент 1	V11	V12	t1	d1 = 1
	Клиент 2	V21	V22	T2	d2
…	…	…	…	…	…
n	Клиент n	Vn1	Vn2	tn	dn
		V1	V2

c) Визуализация и анализ полученных данных

• Построение матрицы «БКГ»

Темп прироста продаж
MAXP	«Звезды»	«Трудные дети»
TS	«Дойные коровы»	«Собаки»
MINP
0	ds		Относительная доля продаж

MAXP – максимальное значение темпа прироста продаж

MINP – минимальное значение темпа прироста продаж

• Интерпретация результатов портфолио - анализа

1. Модель Мак Кинси:

a) Сбор данных о клиенте

b) Расчет значений, выбранных для оценки критериев

• Установление конкурентных преимуществ фирмы для отдельных клиентов

№ п/п	Клиенты	Критерии оценки конкурентных преимуществ фирмы	Возможные значения переменной «конкурентные преимущества»	Объем продаж
Доля фирмы	Имидж фирмы	Удовлетворенность клиента
	Клиент 1	х	х	х	К1	V1
	Клиент 2	x	x	x	K2	V2
…	…	…	…	…	…	…
n	Клиент n	x	x	x	Kn	Vn
	Итого					V

• Установление привлекательности отдельных клиентов для фирмы

№ п/п	Клиенты	Критерии оценки клиента	Значение переменной «привлекательность клиента»	Объем продаж
Доля продаж	Потенциал перекрестных продаж	Платежеспособность клиента
	Клиент 1	х	х	х	П1	V1
	Клиент 2	x	x	x	П2	V2
…	…	…	…	…	…	…
n	Клиент n	x	x	x	Пn	Vn
	Итого					V

Сводные значения переменных

№ п/п	Клиенты	Значение переменных
Привлекательность клиента	Конкурентные преимущества фирмы	Объем продаж
	Клиент 1	П1	К1	V1
	Клиент 2	П2	K2	V2
…	…	…	…	…
n	Клиент n	Пn	Kn	Vn
	Итого			V

c) Визуализация и интерпретация полученных результатов

• Построение матрицы Мак Кинси

Привлекательность клиента
MAXP		Развивающиеся клиенты	Звездные клиенты	Звездные клиенты
		Приемлемые клиенты	Важные клиенты	Перспективные клиенты
		Уходящие клиенты	Постоянно уходящие клиенты	Стабильные клиенты
MINP
0		MINК		MAXК	Конкурентные преимущества фирмы